Règles d’or pour commercial junior


Règles d'or du commercial CONVAINCRE AVEC INTÉGRITÉ

Le métier de vendeur…. et j’ai envie de dire, la « mission » du vendeur….. consiste a convaincre avec efficacité…. mais dans le respect des règles de déontologie. Si vous êtes persuadé que votre produit est « bon » et que, de son achat, va résulter un « bien » pour votre client, il est normal que vous cherchiez a vaincre ses hésitations.

La vente est loin d’être une science exacte et, par ailleurs, même les bons vendeurs ne parviennent a signer qu’une fois sur 3 (en conquête de nouveaux clients). Dans ces conditions, il est vraiment conseillé de vous « armer » au mieux si vous souhaitez être efficace.

« La chance ne sourit qu’aux esprits bien préparés » – Louis Pasteur

Voici donc les conseils vous permettant de vous préparer idéalement :

LES RÈGLES D’OR

1 – Apprenez « a fond » vos Éléments de Formation :

Et notamment :

  1. Votre Argumentaire
  2. Les Réponses aux Objections
  3. Toute la phase de Conclusion
  4. Consolidation finale et, last but not least
  5. La Prises de Références.

Sans oublier, bien sur, les Points forts et Points faibles de votre produit et des produits concurrents.

Révisez et révisez encore ! Ces outils de formation ont été logiquement créés par vos anciens….et les meilleurs d’entre eux…. c’est votre Bible la plus précieuse !

Certaines sociétés ne remettent pas d’argumentaire. Elles peuvent craindre qu’il finisse chez un concurrent…. dans ces conditions, rapprochez vous d’un « Ancien » qui pourra vous aider.

Votre argumentaire sera votre meilleur ami pendant longtemps. Un jour viendra ou vous pourrez commencer a prendre certaines libertés progressivement. Mais, pour l’instant, ne vous posez pas de question…. mettez vous des oeillères…..travaillez sans relâche, assez pour être en mesure de le restituer a l’identique.

Certains tenteront de vous démotiver en vous disant que l’argumentaire n’est qu’une matière première qu’il appartient a chacun de « pétrir  » a sa façon. Que c’est ridicule de vouloir être un perroquet ou un robot, ou encore qu’un argumentaire qu’on déroule systématiquement ne peut en aucun cas prendre en compte les spécificités du client, de sa situation et de sa personnalité.

Pour faire du « sur mesure » il est nécessaire d’être un Senior en parfaite maitrise (dans 2 ou 3 ans….peut être….). Mais, même ceux là, quand ils traversent des phases de moindre performance, éprouvent l’impérieux besoin de se ressourcer en se replongeant dans la Bible.

2 – La Grande Importance de votre Manager

Soyez en harmonie la plus parfaite possible avec votre Manager. C’est lui, ce grand ancien, qui détient le « savoir faire », c’est lui qui vous permettra de trouver le ton juste, de vous aider a régler tous ces petit détails si importants, de vous exhorter, de vous remotiver, de vous transmettre l’esprit qui convient, le dynamisme, l’enthousiasme., la puissance persuasive….

C’est lui aussi qui aura a vous recentrer quand vous dévierez de la voie de l’efficacité. Mais c’est aussi lui dont les félicitations vous feront si chaud au coeur et vous galvaniseront.

C’est lui enfin, qui, a vos débuts, selon ses disponibilités, vous accompagnera en clientèle. Ce faisant, il vous fait 2 cadeaux : le premier est de vous donner la chance de l’écouter, de le modéliser…. de le « piller ». Chacune des minutes de ces entretiens accompagnés est extrêmement précieuse….elle va vous donner les meilleures chances de fabriquer votre réussite future. Le deuxième cadeau a des effets plus immédiats : sa participation a votre entretien de vente va d’augmenter très sensiblement votre chance de conclure.

Partagez avec votre Manager, votre Sherpa, un maximum de choses. C’est grâce a lui que vous allez être en mesure de gravir tous les échelons vers l’excellence. Sachez que, 30 ans après, je me souviens de mes premiers Managers avec admiration et gratitude, comme si c’était hier.

3 – Lire des Livres de Vente

Avant de vous proposer quelques ouvrages, je tiens a souligner que votre travail d’apprentissage de la formation est archi-prioritaire. Donc, si vous manquez de temps a vos débuts, ce sont vos fiches de Formation qui doivent primer, les livres attendront un peu. Deuxième élément, les auteurs de ce genre de livres ont – hélas – l’habitude de mélanger les conseils relatifs aux clients particuliers avec ceux des clients professionnels (qui ne nous intéressent pas ici). En tout cas, n’oubliez pas l’enseignement de Jim ROHN qui disait : « Tous les leaders sont des lecteurs ». Voici donc quelques titres…. pour commencer…..

– Pierre RATAUD – L’Alchimie de la Vente – Plusieurs rééditions – Cliquez ici.

– Michael AGUILAR – Plusieurs ouvrages utiles (dont « Vendeur d’Élite ») – Chez DUNOD – Cliquez ici.

– Robert CIALDINI – Influence et manipulation – Édition FIRST – Cliquez ici

– Dale CARNEGIE – Comment se faire des Amis – Cliquez ici.

4 – L’ Enthousiasme bouscule les Montagnes

Avez vous déjà entendu l’expression : « Théâtre de la Vente » ? C’est tout a fait cela,….et on attend d’un acteur qu’il soit « bon », qu’il fasse vibrer les spectateurs avec a la fois beaucoup de présence et beaucoup de naturel et d’authenticité. Certains acteurs interrogés par les médias confient même qu’ils sont tellement « rentrés dans la peau du personnage » que leurs épouses s’en plaignent ! Tout cela pour vous dire que, quand vous êtes sur le point de rentrer chez votre client, vous devez intérieurement entendre les « trois coups »….vous êtes vous même, bien entendu…mais plus tout a fait le même. Votre « show » va commencer. L’ Artiste va devoir séduire et convaincre….en peu de temps….

Pour centrer sur l’enthousiasme, laissez moi vous parler de JJR, un jeune que j’accompagnais en clientèle, il y a quelques années, mais dont je revois encore la prestation comme si c’était hier. Donc, il se met a dérouler son argumentaire…. et horreur ! Je constate qu’il oublie allègrement des pans entiers, et pas des moindres. J’étais entrain de bouillir, bien sur….mais le garçon débordait tellement d’enthousiasme que le client donnait l’impression d’être totalement captivé. Donc, je décide de ne pas reprendre la main. Et voila le moment ou le client lance quelques objections. C’était terrible…. tout se passait comme si JJR n’entendait pas…car il répondait totalement a coté….mais toujours avec le même enthousiasme ! Et le client ne donnait aucun signe d’étonnement et semblait toujours sous le charme ! C’était a n’y rien comprendre….. et, enfin, JJR prononça sa phrase de conclusion. Bien entendu, a un très mauvais moment….. et fort mal tournée ! Que fit ce sympathique client ? il alla tout simplement chercher son RIB pour procéder a la mise en place du contrat ! L’enthousiasme qui émanait de JJR était tel que le client avait été conquis. L’enthousiasme avait tout balayé sur son passage !

5 – Perspicacité et Loi des Grands Nombres

Nous avons vu que, le taux de conversion prévisible, en conquête de clientèle, pour un commercial Senior est d’environ 1 sur 3. Donc, dit plus négativement : il y a 2 clients sur 3 qui vous disent « Non » ! – C’est pourquoi l’une des (nombreuses) qualités du commercial doit être : la « Résistance a l’Échec ». D’autant plus que le taux de conversion pour un « jeune » est plutôt proche de 1 sur 5…. Et notons que je ne parle, bien entendu, que du taux de conversion en vente…le taux d’échec est bien plus élevé lorsqu’on est en prise de RV téléphonique.

On imagine donc a quel point il est nécessaire de se « galvaniser », d’ensemencer son mental positivement….il existe de nombreuses techniques que nous aborderons plus tard. Pour l’instant, c’est auprès de votre manager et des autres commerciaux que vous aurez a puiser l’énergie mentale nécessaire. On parle souvent de la « Loi des Grands Nombres », notamment en ce qui concerne la prospection. Vous venez d’obtenir 4 fois de suite un « niet » au téléphone…..dites vous que, statistiquement, plus vous obtenez de fois un « non », plus vous maximisez les chances d’obtenir un « oui » ! Rappelez vous que l’imprévisibilité est totale et donc que seul un quantitatif important vous assurera votre chemin vers l’efficacité. Et surveillez bien votre « stock » de Rendez-vous…il ne faut pas qu’il descende en dessous d’une certaine limite, sinon vous rentreriez, peu a peu, dans une zone de grand risque. Nous savons tous que la prospection n’est pas le coté le plus sympathique de la profession….il faut donc savoir se mettre des oeillères et s’astreindre a X heures de prise de RV chaque jour.

On rapporte l’histoire d’un vendeur d’assurances aux USA qui était le meilleur vendeur de sa Société. Quelle était sa technique, il appelait systématiquement et inlassablement (environ 400 prospects par jour !), voila son accroche « Je pense que vous ne souhaitez pas souscrire une assurance vie en ce moment, n’est-ce pas ? ». Évidemment, quasiment tout le monde répondait par la négative….mais quand un prospect se déclarait intéressé…. la vente était certaine a plus de 90% ! Rendons hommage a ce vendeur, fort peu original, certes….mais très courageux et faisait preuve d’une grande efficacité qui mérite le respect. Mais cette belle histoire devint plus merveilleuse encore ! En effet, un jour il découvrit le Miracle de la prise de Références…(voir ci-dessous).

6 – Prenez Systématiquement des Références ( Recommandations)

Exemple : « J’ai pu constater, Monsieur Client, que vous avez été intéressé par les informations dont j’étais porteur, puisque vous avez bien voulu me faire confiance en mettant en place cette formule avec moi…..je vous propose maintenant de faire déborder cette information auprès de vos proches, familles, amis, cercle relationnel, afin qu’a leur tour ils puissent en profiter, comme vous même ».

Méthode soft : « Donc,  pensez vous a certaines personnes de votre entourage qui seraient susceptibles d’être intéressées ? Attention, le danger de cette méthode est que le client vous dise qu’il va réfléchir et vous rappellera (et vous vous doutez de ce que cela veut dire).

Méthode plus appuyée : « J’ai pu constater qu’habituellement, on m’en donne environ 6  » (prendre votre bloc et inscrire clairement : 1, 2, 3, 4, 5, 6 – « Alors, a qui pensez vous en premier ? » Si vous avez fait une bonne impression a votre client, et réussi a mettre une bonne ambiance, il acceptera vraisemblablement de jouer le jeu. Et peut être même finira-t-il, tout simplement, par ouvrir son carnet d’adresses avec vous….

On verra plus tard comment se comporter quand on intervient sur une Référence (aussi appelée Recommandation). C’est vrai qu’il y a des « mauvais » donneurs de références….mais, le plus souvent, le travail sur référence constitue un atout indéniable qui favorisera grandement vos chances de conclusion.

7 – Règles déontologiques relatives a la vente d’Assurance vie

Il y a 30 ans, chacun savait qu’il était nécessaire de respecter les règles de déontologie. Il y avait ceux qui étaient sérieux…et ceux qui l’étaient moins. Et puis, au fil des années, la première règle qui s’est rapidement imposée concernait la lutte contre le blanchiment de capitaux. Enfin, plusieurs textes législatifs sont venus encadrer strictement les informations que le mandataire avait a fournir au souscripteur (notamment son numéro d’immatriculation au registre ORIAS ainsi que son degré de dépendance vis a vis de son mandant). Autres règle a respecter : l’obligation de Conseiller son client judicieusement et avec intégrité  (et de le formaliser). Aussi bien une découverte patrimoniale et fiscale qu’un échange exploratoire permettra de s’assurer des objectifs du client ainsi que de ses connaissances en matière financière. Tout ceci devrait permettre de vous assurer que la formule que vous souhaitez mettre en place avec lui est bien en harmonie tant avec ses besoins et ses objectifs qu’avec son acceptation du risque financier.