PARTEZ A LA CHASSE A L’EXCELLENCE !


Nous connaissons tous des personnes dont on dit qu’elles ont « réussi ». Certaines ont – peut être – mieux réussi que vous (pour l’instant !). Ces personnes la sont très précieuses ! Vous avez en effet tout intérêt a en faire vos « modèles ».

Choisissez, de préférence,  des personnes qui exercent une activité identique a la votre.

Les très grandes fortunes du monde présentent beaucoup d’intérêt. Mais, ici, je vous conseille d’aller plus volontiers vers des réussites plus accessibles.

Elles ont réussi mieux que vous….donc, elles possèdent une clé qui vous manque encore.

Ne faites pas la grave erreur de considérer que le petit génie qui sommeille en vous se suffit a lui même. Ne perdez pas un temps précieux !  I y a des Maitres en toute chose…pensez aux grands pâtissiers et a leurs recettes tant convoitées….mais, bien entendu, pensez également aux grands Vendeurs, aux grands Recruteurs, aux grands Gestionnaires…..

Votre approche se fera d’abord par l’observation de leurs actions et stratégies….mais mon conseil est également d’aller vers eux, directement. Certains vous éconduiront. Mais vous en trouverez pour vous réserver un meilleur accueil que ce que vous redoutez. Au fond, en venant leur demander conseil, vous les flattez.  Ils ne vous diront sans doute pas tout….en tout cas pas tout de suite…Mais ce sera autant de « Diamants » que vous récolterez…et si vous avez plusieurs « modèles », vous pourrez réaliser des synthèses édifiantes. De véritables  « Rivières de Diamants » !
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A cette première approche focalisée sur les personnes dont vous déciderez de faire vos modèles, il est souhaitable, pour vous donner toutes les chances de favoriser votre accès vers la Réussite, d’associer également la recherche systématique de tout ce qui vous paraitra digne d’un intérêt particulier. Cela peut se trouver dans un livre, un magazine ou bien être un simple mail de prospections que vous aurez reçu, ou encore une émission télévisée dont un intervenant vous aura paru « crever l’écran ».

Bref, vous devez rechercher toutes ces pièces rares, qui contribueront a façonner votre compilation de l’excellence. En fait, je vous invite a adopter la même Stratégie que les Grands Professionnels.

!Avez vous une âme de Collectionneur ? Je vous y invite vivement.

Pour réussir votre chasse à l’Excellence :

 1 Collectionnez, enregistrez, recopiez tout ce qui vous apparait comme étant pertinent.

 2Baignez vous dans les proses des Princes du verbe et de la joute oratoire.

3Soyez a l’affut de tous les arguments ou contre-arguments, notamment dans les situations les plus difficiles.

4 Pillez l’excellence, ou que vous la rencontriez !

5 – Banque de Données ? Et pourquoi ne pas décider qu’une partie de votre « Chasse » sera réservée a la stratégie commerciale.. Vous pourriez ainsi participer a la création d’ une « Banque de données sur la Concurrence » qui regroupera un maximum de documents et d’informations sur les produits concurrents, leur présentation, les stratégies commerciales…..

6 – Quand vous aurez réussi a collectionner quelques belles pièces, il s’agira de procéder a leur analyse. Le Collectionneur cèdera alors sa place au Détective.

I – LA STRATÉGIE DES GRANDS PROFESSIONNELS

Le collectionneur de papillons part avec son filet a papillon, pour vous, il s’agit de vous munir, notamment, d’ un bon petit enregistreur portable. C’est très a la mode en ce moment !  ….mais n’oubliez pas non plus votre “petit carnet” qui ne doit jamais vous quitter…..

Et partez a la chasse aux pièces significatives….les Grands Professionnels le font… pourquoi pas vous ?

 1 – Les “Copy Writers”

Bien entendu, vous avez entendu parler des « Copy Writers » . Les meilleurs d’entre eux rédigent de somptueuses lettres de vente….qui font vendre.

Mais tous les Copy Writers ont toujours avec eux leurs « Swipe File ». Il s’agit d’une collection des meilleures lettres de vente (rédigées par eux même….et, plus encore, par leurs éminents « confères » ). Vous aussi, pensez a vous constituer votre « Swipe File » pour les meilleures inspirations !

2 – Les Auteurs a Succès des Livres sur la Vente

Savez vous que plusieurs livres a succès sur la vente, Français et Américains, ont été écrits par des auteurs qui ont commencé par suivre,  plusieurs mois durant, de très grands vendeurs dans différentes disciplines pour tenter de modéliser leur expérience….et leur excellence ?

A titre d’exemple, voir notamment le livre “Vendeur d’Élite” de Michael AGUILAR (Dunod) ou l’auteur “s’appuie sur l’expérience et la pratique mises en oeuvre par les Vendeurs confirmés et reconnus pour être les meilleurs de France dans leur secteur”.

 3 – Les Créateurs de la PNL : Champions de la Modélisation

Savez vous que les créateurs de la PNL (Programmation Neuro Linguistique) que sont John GRINDLER et Richard BANDLER ont commencé par,  très longuement,  observer, filmer, décoder,  modéliser l’excellence des « Grands Maitres » comme Virginia SATIR et Milton ERICKSON avant que d’être en mesure d’écrire la « grammaire » de la PNL ?

Pour rester dans l’univers de la PNL, je vous livre un des conseils du très célèbre Tony Robbins :

« Commencez donc à penser en imitateur, à être sans arrêt à l’affût des modèles et des types d’actions qui produisent des résultats remarquables. Si quelqu’un accomplit une prouesse, la première question qui doit vous venir à l’esprit, c’est : « Comment s’y est-il pris ? » Je voudrais que vous traquiez la réussite, que vous guettiez la magie que recèle tout ce que vous voyez et que vous découvriez ce qui l’a produit afin de réussir à produire les mêmes résultats quand vous le désirez ». (Bibliographie N° 6)

 4 – Trois ans d’enquêtes préalables pour Robert CIALDINI

Un dernier « Collectionneur » célèbre n’est autre que Robert CIALDINI lui même. Son nom est cité dans tous les ouvrages sérieux sur la communication qui font allusion a son principal ouvrage (voir en Biographie). Docteur en psychologie sociale et professeur d’Université ses recherches portèrent, notamment,  sur la psychologie de la persuasion. Il a consacré pas moins de 3 années a étudier la façon d’agir des professionnels de la persuasion. C’est ainsi que, se présentant comme candidat, il est allé suivre des formations commerciales dans des sociétés vendant des encyclopédies, des aspirateurs, des cours de danse etc…. Je ne vous en demande pas tant !

5 – Vous avez certainement déjà entendu parler de Andrew CARNEGIE et de Napoleon HILL….

Andrew CARNEGIE, un des hommes les plus riches du Monde demanda (un jour de 1908) au jeune Naploleon HILL, si ce dernier serait prêt a consacrer 20 années de sa vie a interviewer les Hommes qui avaient connu les plus grandes Réussites.
Dans l’idée de CARNEGIE, il s’agissait de percer le « Secret » ayant permis a 500 personnages puissants d’atteindre le Succès.
La liste de ces hommes prestigieux comprenaient notamment :  Andrew CARNEGIE, Henry FORD, Thomas EDISON, John D. ROCKFELLER, Théodore ROOSEVELT…..
Il était convenu que CARNEGIE donnerait quelques mots de recommandation a HILL pour lui faciliter ses contacts.
HILL se mit très sérieusement au travail. Il publia les synthèses de ses interview et de ses recherches dans plusieurs ouvrages. Le premier d’entre eux, « The Law of Success » fut publié en 1928 suivi (en 1937) de son Best seller « Think and Grow Rich » . Ce dernier ouvrage fut vendu, depuis sa création, a plus de 70 millions d’exemplaires !

Voici les toutes premières lignes de cet ouvrage :

IN EVERY chapter of this book, mention has been made of the money-making secret which has made fortunes for more than five hundred exceedingly wealthy men whom I have carefully analysed over a long period of years,

Encore un bel exemple de « Chasse a l’excellence  » !
Vous voulez savoir le « Secret »? on y reviendra dans un prochain article…..

5 – La modélisation de l’excellence concerne aussi les Entreprises

C’est ainsi que le Californien Robert DILTS a développé le SFM  « Success Factor Modeling », c’est a dire la « Modélisation des Facteurs de Succès ».
Il s’agit, notamment,  « d’identifier les facteurs clés de réussite des entrepreneurs a succès….pour faire en sorte que d’autres entreprises puissent apprendre ces stratégies, et faciliter l’atteinte du même niveau de succès ».
La spécificité du SFM réside dans le fait que cette méthodologie intègre, non seulement les pratiques d’entreprises efficace, mais, également, les facteurs comportementaux liés au succès.

Robert DILTS, Maitre en PNL de la première heure, vient régulièrement faire des séminaires en France. Il y parle de Leadership et des Stratégies du génie. Ayant modélisé le fonctionnement des Leaders d’exception, il a mis en évidence le fait qu’ils utilisent avec succés, « l’intelligence émotionnelle ». Voir, en particulier l’interview de lui réalisé par Sandra C., journaliste spécialisée en psychologie : www.larevolutioninterieure.com

6 – Les Conseils d’Olivier SEBAN

Olivier SEBAN, âgé de 53 ans, auteur du Best Seller « Tout le monde mérite d’être riche », fait partie de ceux qui ont réussi, notamment dans le domaine de l’Immobilier et de la création d’Entreprise.

Écoutons le : « Dès l’age de 20 ans, je me suis dit : si lui, il peut le faire, moi je peux le faire. Et il faut que vous pensiez la même chose. Comment faire ? IL FAUT COPIER !

Copier les modèles gagnants, copier les stratégies gagnante – Allez voir les gens qui ont réussi – Copier les schémas gagnants ».

7 – De précieux Conseils Pratiques

Nous avons eu la bonne surprise de découvrir que nous avions, parmi nos éminents contributeurs, un véritable praticien, de longue date, de la chasse aux bonne idées. Il s’agit de Monsieur Dominique DUTILLEUL, dont chacun sait les hautes fonctions qu’il occupe dans l’encadrement commercial aux MMA. Vous trouverez donc ci-après ses judicieux conseils :

 Comment garder les bonnes idées ?

Au-delà de ce que l’on peut lire, entendre, voir, et qui vient alimenter nos réflexions, les idées viennent souvent quand on a l’esprit libre, en voiture, en train, en vacances …

Pas toujours facile de les noter pour les garder !

Quelques idées simples, mais efficaces :

Le carnet : il faut en faire un objet du quotidien, le choisir plutôt chic pour l’utiliser comme un objet de luxe. Et oui certaines idées méritent largement d’être couchées sur de jolis supports.

Il suffit de choisir un Moleskine par exemple que l’on trouve dans toutes les bonnes papeteries, noir ou de couleurs, il a le côté chic que l’on aura plaisir à utiliser et qui fera sans doute poser des questions autour de nous, voire même faire quelques adeptes supplémentaires.

A chacun de poser l’organisation de ses notes et idées .

Le Moleskine a une petite pochette en fin de carnet qui permet de glisser un article découpé ou une note prise .

Il est facile d’ajouter au tout début du carnet un petit bloc de post it qui serviront à noter très rapidement une idée, une référence, avant de la mettre plus en détail dans le carnet lui-même.

Comment faire en voiture ?

Souvent l’esprit chemine pendant la conduite et quelques idées peuvent ainsi naître que l’on peut difficilement noter. La solution simple consiste à avoir dans le vide poche un petit dictaphone, c’est maintenant d’un investissement moindre, sauf à avoir un iphone par exemple ou un téléphone avec la possibilité de dictaphone . L’idée est immédiatement enregistrée, il n’y aura plus qu’à la recopier dans le carnet. Le dictaphone permet également d’enregistrer un intervenant en direct ou à la radio et ainsi pouvoir reprendre les éléments souhaités.

Il s’agit ensuite de reporter dans le carnet : les idées ainsi notées, les citations rencontrées, les références de livres, sites.. et se constituer ainsi une sorte de bibliothèques des bonnes pratiques, des citations à propos, des références à découvrir, des auteurs à consulter..

 

II – QUELQUES EXEMPLES DE SOURCES VIDEO

Voici quelques exemples de sources parmi bien d’autres  :

 1 – Débat politique ou intervention d’un certain niveau.

* Jean Louis Borloo : https://www.youtube.com/watch?v=Mhf1Quxgz0o

*  Georges Marchais : https://www.youtube.com/watch?v=f87PGy0pgvs

2 – Intervention Brillante ou Passionnée d’un Avocat.

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Ne manquez pas les interventions de celui qu’on surnomme l’Acquittator (M° DUPOND-MORETTI).

Quelle puissance ! Je n’ai pas trouvé de Vidéo de Plaidoirie, on l’imagine, mais je vous livre déjà ce qui suit :

https://www.youtube.com/watch?v=OnyD48LpOe0

3 – Intervention d’Acteurs Charismatiques :

Essayez Fabrice LUCHINI :

http://www.dailymotion.com/video/x14el68_fabrice-luchini-vs-caron-polony-t-v-ruquier_news

Voyez aussi Paul Meurisse : https://www.youtube.com/watch?v=zsIdklSGLp0

4 – Écoutez un Prince de la Communication :

Anthony ROBBINS : https://www.youtube.com/watch?v=mBR-nb5qG8w

Un Bel Exemple de Synchronisation :

http://www.dailymotion.com/video/x1ulfz3_deux-hiboux-sur-unebranche_animals

5 – Extraits de Films sur la vente  (type parodie….)

– Le Sucre – Extrait N° 1 :

https://www.youtube.com/watch?v=R2RUi_xiRmk

– Le Sucre – Extrait N° 2 :

 http://www.dailymotion.com/video/xdaiux_la-loi-du-marche-c-est-la-confiance_shortfilms

– Leçon de Vente : https://www.youtube.com/watch?v=PhlshqZcmgI

– Les Portes de la Gloire :  https://www.youtube.com/watch?v=hJ-c8CzuyaA

6 – Exemple de Film de Formation

 – Sur la Communication non verbale – https://www.youtube.com/watch?v=qTSWw4QcX7I

 7 – Autres Sources d’Inspiration

– Émission radio (exemple : sur BFM).

– Argumentaire commercial téléphonique (ne raccrochez pas…écoutez les !).

– Argumentaire d’un vendeur dont vous êtes le prospect.

– Accroche des vendeurs sur les Salons professionnels.

– Belles Lettres de vente que vous recevez.

 

 III – COLLECTIONNER…. OUI !  ….MAIS CELA NE S’ARRÊTE PAS LÀ

 Peut être votre manager, si vous en avez un, vous a-t-il déjà conseillé d’être toujours l’arme au pied pour ne pas « louper » une belle pièce de collection. J’irais même plus loin, il me semblerait judicieux qu’une réunion par semaine (ou quinzaine) soit consacrée a la mise en commun et a l’analyse de toutes les « Perles » qui auront pu être récoltées.

Il vous appartiendra de retranscrire chaque enregistrement et de le commenter en en soulignant les points forts.

Votre collection de « morceaux choisis » aura d’autant plus d’importance a vos yeux que vous l’aurez constitué vous même, ou encore que vous aurez sélectionné chez un autre « collectionneur » parce que vous l’aurez jugé digne d’intérêt.

Pour étudier chaque élément de votre collection, je vous recommande de ne pas oublier votre loupe et votre trousse a dissection ! En effet, il ne suffit pas d’émettre une simple opinion générale, il est fondamental de rentrer dans les détails, scalpel a la main…. Pour cela, les « Grilles d’Analyse » vous seront d’une grande utilité.

 1 – Première Grille d’Analyse : les « Triggers » de CIALDINI

Je vous propose d’utiliser la « grille » d’analyse constituée par les déclencheurs (Triggers) mis en évidence par CIALDINI permettant « de faire dire oui » : Effet de Contraste, Cohérence, Réciprocité, Preuve sociale, Autorité, Sympathie,  Rareté… (voir plus loin les développements).

 2 – Deuxième Grille d’Analyse : les moyens mnémotechniques

Vous pouvez également « croiser » avec les critères mis en exergue dans les différents moyens mnémotechniques classiques (« antiséche » en guise de « plan » d’argumentaire) :

SONCAS : Sécurité, Orgueil, Nouveautés, Confort, Argent,  Sympathie.

PICASSO : Pratique, Innovation, Considération, Avidité, Sécurité, Sentimental, Orgueil.

BIAISON : Bien être, Intérêt, Affectivité, Imitation, Sécurité, Orgueil, Nouveauté.

AIDA : Accroche , Intérêt,  Désir,  Action.

3 – N’oubliez pas non plus :

Dans la rubrique « Favorisateur/Facilitateur »,   vous pouvez, sans hésiter,  rajouter :

– l’Enthousiasme,

– l’Empathie

– l’Humour….

– sans oublier le Sourire.

Sans oublier non plus les Belles Histoires (Story Telling) et métaphores afin de solliciter le cerveau (hémisphère) droit de votre interlocuteur.

 4 – Comment ne pas mentionner également la célèbre Pyramide des Besoins du psychologue Abraham MASLOW ?

–        Besoin d’accomplissement de soi

–        Besoins d’estime

–        Besoins d’appartenance et d’amour

–        Besoins de sécurité

–        Besoins physiologiques (Faim, soif Sexualité…)

5 – Un de nos Contributeurs réguliers, Monsieur Jean SALIBA,  Manager aux talents reconnus, a eu la gentillesse d’attirer également notre attention sur le « Process Communication » du psychologue Américain Taibi KAHLER .

Il s’agit ici pour le commercial d’identifier le canal de communication principal du client pour adapter le message transmis dont la perception sera ainsi sensiblement renforcée. Voici les 6 types de personnalité mis en évidence par Taibi KAHLER :

–        Travaillomane (Thinker)

–        Persévérant (Believer)

–        Rebelle (Rebel)

–        Promoteur (Promoter)

–        Empathique (Empathetic)

–        Rêveur (Dreamer)

6 – Nous venons, au paragraphe précédent (N° 5),  d’évoquer la nécessité  « d’Identifier le canal de communication principal du client »….Ceci introduit, tout naturellement, les quelques mots qui suivent sur la PNL  :

 « La Programmation Neuro-Linguistique (PNL) a pour objet le modelage de l’excellence humaine. Par là, je veux dire l’identification et le codage des structures comportementales caractéristiques de personnes connues pour exceller dans un domaine particulier. » – John GRINDER – Co-fondateur de la PNL

« Pour moi , l’imitation est la voie royale de la réussite. Si vous voulez devenir le meilleur… tout ce que vous avez à faire, c’est de trouver des modèles ….La PNL est fondée sur l’idée que tout le monde a le même système neurologique, donc les mêmes ressources, et que la réussite peut être reproduite. Si quelqu’un est capable d’une chose, vous en êtes capable aussi » – Anthony ROBBINS (dans : Pouvoir Illimité)

Pour mieux communiquer, il est important de déterminer le système de représentation principal d’une personne. Il y aurait 40% des gens qui seraient d’abord des visuels, 40% des auditifs et 20% des kinesthésiques. Le choix des mots utilisés ainsi que l’observation des mouvements oculaires sont de bons indices.

On a déjà dit quelques mots de la « synchronisation » qui permet d’établir un contact puissant.  Si la synchronisation est un succès, vous pourrez ensuite « conduire » la valse…

Mais, pour vous faire une première bonne idée concernant la PNL, nous ne saurions trop vous recommander de vous procurer et de lire – au moins – les livres N° 4 et N° 6 listés dans la Bibliographie (voir fin d’article).

IV – COUPS DE PROJECTEUR SUR LES « DÉCLENCHEURS » DE CIALDINI

Mais revenons a CIALDINI (Bibliographie N° 1). Pour mieux comprendre, voici quelques coups de projecteur qui s’imposent.

 1 – Le Contraste

C’est l’histoire de l’agent immobilier qui commence par faire visiter a son client un appartement présentant peu d’intérêt qui servira de « faire valoir » lorsque le client découvrira un deuxième bien, plus attractif,  qui aura beaucoup plus de chance d’apparaitre comme l’affaire Idéale.

Vous retrouverez les effets de contraste dans les « pièces de collection » 1 et 2 que nous devons a Robert Cialdini.

Il rajoute également l’exemple plein d’humour du PDG entrain d’annoncer a l’Assemblée Générale des actionnaires des résultats peu flatteurs :

« Je vous suggère, quand vous rentrerez chez vous ce soir, de lever les yeux vers le ciel pour contempler l’immensité de l’univers. Vous percevrez alors l’insignifiance de nos pertes du deuxième trimestre ».

2 – La Réciprocité

Vous souvenez vous de ces groupes de disciples de Krishna, la tête rasée,  agitant des cloches tout en chantant ? Leur cote de popularité auprès de la population n’était pas bonne…. et les gens se montraient fort peu généreux vis a vis d’eux.

C’est alors qu’ils décidèrent de changer de stratégie en appliquant le principe de réciprocité a leur technique de sollicitation. Il se mirent a distribuer une fleur a chaque personne. Les gens se sentant « obligés » avaient beaucoup plus de mal ensuite a résister au quêteur…..et les « affaires » reprirent pour Hare Krishna.

Cialdini nous donne également l’exemple des sociétés de vente a domicile d’alarmes anti-incendie, aux USA,  qui commençaient par offrir un extincteur « gratuit » a leurs clients potentiels !

Dans le domaine de la vente de Produits Financiers, un « Bilan gratuit » est souvent proposé mais cela n’a pas le même impact ! Sans doute le client considère-t-il que c’est bien la moindre des choses !

Les ventes de formation sur Internet sont souvent précédées de l’envoi de « cadeaux » (le plus souvent un Ebook) expédié en échange de votre adresse mail.. Si le cadeau est ressenti comme suffisamment précieux, cela peut avoir un impact favorable. Impact qui est diminué en raison de la généralisation du procédé.

 3 – Engagement et Cohérence

Cette « Arme d’influence » tire son efficacité du fait que nous avons un désir puissant de paraitre cohérent dans notre comportement.

Cialdini nous rapporte l’expérience du psychologue T. Moriarty. Il s’agit d’organiser de faux vols sur une plage. Le test met en scène 2 expérimentateurs, le premier étend sa serviette sur la plage, écoute sa radio…puis part se baigner. Pendant ce temps le second compère, dans le rôle du voleur, se saisit de la serviette et de la radio et s’enfuit.

Comment réagissent les voisins, témoins de la scène ? Et bien, 16 fois sur 20, ils n’ont rien tenté et ont laissé faire.

Ensuite, on change légèrement le scénario : avant de partir se baigner, le compère demande a son voisin de surveiller ses affaires. Comme le dit Cialdini, cette fois,  « Poussés par la loi de la concurrence, dix-neuf sujets sur 20 se transformèrent, dès lors, en authentiques zélateurs de l’autodéfense, courant après le voleur pour lui demander des comptes… ».

C’est également l’histoire de la ravissante fille qui fait du stop….un galant homme s’arrête….et la fille, arborant un sourire irrésistible, indique qu’elle voyage avec 2 amis ( malabars moustachus) !

Et notre galant homme en question,  victime de la persévération de sa décision initiale, va se retrouver « coincé » dans une situation bien peu agréable….

4 – La Preuve Sociale

Certaines émissions de télévisions usent et abusent des rires préenregistrés ! Ce procédé artificiel augmente les réactions de gaieté et d’appréciation du public.

Dans les emails commerciaux et autres lettres de vente émanant de ceux qui tentent de vous vendre leur « Formation pour réussir sur Internet », vous pourrez découvrir la « success story » du coach potentiel….avec force images de voitures luxueuses, de maisons de rêve et de relevés de Banque plus que flatteurs. Toujours la preuve Sociale pour tenter de convaincre !

Pensez aussi aux « Barons » ! Vous savez bien, ce sont ceux qui interviennent en tant que «  déclencheurs » d’achat en levant un billet de 20 ou 50 euros a la fin de l’intervention d’un Posticheur (ou Bonimenteur). C’est donc un complice….mais dont l’intervention est redoutablement efficace…panurgisme oblige !

Pour reparler d’Internet, on constate la force des Témoignages. En particulier, l’importance du  nombre de « likes » sur Facebook ou du nombre de « Vues » sur Youtube. J’ai même lu des propositions de vendeurs (indélicats) qui vous proposent de vous vendre des Likes ou des Vues pat lots de 1 000  !!  ….et a des prix très abordables….

 5 – La Sympathie

Robert Cialdini nous donne l’exemple des réunions TUPPERWARE qui, selon lui, utilisent les principales armes d’influences.

D’abord, la Réciprocité : tout le monde gagne des prix ou des cadeaux, avant que ne commence la partie « vente ».

L’Engagement ensuite : chacun des participants commence par inventorier la multiplicité des avantages que lui ont procuré les produits Tupperware qu’il utilise déjà.

La Preuve Sociale : chaque nouvelle participante effectuant un achat, pendant la réunion, vient renforcer l’idée que le produit ne peut qu’ être bon.

Venons en maintenant a la Sympathie : un des cotés « génial » est que la requête d’achat ne va pas venir de la représentante de Tupperware mais de « l’hôtesse » qui a réuni ses amies chez elle. Hôtesse qui, vénalité oblige, va percevoir une commission sur les ventes. Les clientes achètent donc « a une amie ». Certaines « invitées » déclarent d’ailleurs qu’elles se sentent « obligées d’acheter »….en effet, c’est « pour une amie »..

Certains vendeurs engendrent la sympathie. Quels sont donc les facteurs qui induisent cette sympathie ?

–        L’apparence physique : Robert Cialdini nous indique que «  Les recherches montrent que nous attribuons automatiquement aux individus au physique harmonieux des qualités telles que le talent, la bonté, l’honnêteté et l’intelligence ».

–        La Similarité : nous aimons ce qui nous ressemble. Cela peut être l’habillement, les points communs (revoir les précédents articles, notamment concernant « l’ambiance » et la recherche de passions ou hobbies communs), les compliments (revoir toujours les développements relatifs a l’ambiance…en particulier sur la flatterie.

Ceci est a rapprocher de la recherche d’harmonie en PNL appelée aussi « synchronisation ».

Dans l’ouvrage « Derrière la magie », d’ Alain CAYROL et Josiane de SAINT PAUL, on peut lire les résultats d’une étude portant sur 50 Commerciaux performants dans divers domaines (Immobilier, Bourse, Assurances, Automobiles de luxe) « Il en ressort que les meilleurs vendeurs sont ceux qui créent un cadre de confiance en s’adaptant à chaque client…..Le bon vendeur « calque » le ton de sa voix, son volume sonore, sa cadence et son débit sur ceux de son client ainsi que ses attitudes, ses gestes et ses humeurs……Enfin, après avoir créé le climat de confiance, ils commencent à présenter leur suggestions et à poser des jalons pour convaincre leur client.  Après la synchronisation, ils « conduisent » leur client vers le but a atteindre. (Bibliographie N° 4)

6 – L’Autorité

Avez vous vu le film « I comme Icare » ?  Film d’ Henri VERNEUIL de 1979 avec Yves MONTAND

En voici un extrait : http://www.dailymotion.com/video/x3eeae_i-comme-icare-milgram_news

L’extrait concerné est inspiré de l’expérience de Stanley MILGRAM relative a l’influence de l’autorité sur le comportement. On y voit le manipulateur envoyer des décharges allant jusqu’à 400 volts pour « punir » son élève de s’être trompé de réponse !

L’influence de l’autorité est ainsi plus que prouvée.  Mais quelle est l’explication ? Selon Milgram, nous rapporte Cialdini,  « il s’agit d’un sentiment de déférence envers l’autorité, qui existe au fond de nous tous. D’après Milgram, ce qu’il faut incriminer, c’est l’incapacité des sujets a se refuser d’accomplir les gestes demandés par le responsable de l’étude, le chercheur en blouse blanche qui pressait le sujet, et éventuellement, lui enjoignait d’accomplir sa tâche jusqu’au bout ».

Les exemples de personnes qui suivent aveuglément les instructions de responsables dans les domaines militaires, médicaux ou, quelque fois même dans le domaine de l’entreprise (plus rarement, il est vrai !) sont légion.

On voit souvent des lettres de vente ou des publicités faisant référence aux assertions d’un personnages titrés. Par exemple, telle formule est inventée, voire seulement recommandée, par le Professeur X ou le Docteur Z.

Pensez vous que votre Autorité est suffisante pour que votre client accepte de signer ?

Je me souviens, comme si c’était hier, d’un certain Colonel D qui sévissait dans la vente d’un plan d’investissement sur SICAV. Ses pauvres clients étaient véritablement terrorisés a l’idée de ne pas accepter une de ses propositions et, pire encore,  a l’idée de lui faire des infidélités.

Conclusion ? Chaque client de l’intimidant Colonel D. que nous parvenions a « signer » représentait pour nous une savoureuse satisfaction ! …un rare délice ….

7 – La Rareté

Préférez vous un objet ou un bijou en Fer ou en Or ? Préférez vous une belle lettre autographe signée de Napoléon ou d’un de ses grognards ? Il ne reste plus aucune place disponible pour assister a une course de taureau avec un très célèbre matador, mais alors que c’est complet, vous avez quelqu’un qui vient vous proposer « a la sauvette » des billets. Acceptez vous de les payer plus cher ?

Pendant la folie de la Tulipomania (commencée en Hollande en 1634), la rareté fut également a l’honneur puisque les tulipes les plus prisées furent celles qui étaient victimes d’un virus dénommé « mosaïque » qui avait pour conséquence heureuse de dessiner sur les pétales de ces fleurs de ravissantes bandes multicolores appelées « breaking ». Ces bulbes infectées s’appelaient « bizarres ».

Robert Cialdini, nous parle d’une expérience ou les participants se voyaient proposés de gouter et donner leur avis sur des chocolats qu’on leur présentait en boite. Certaines des boites contenaient 10 chocolats et d’autres, seulement 2 chocolats. Les chocolats qui étaient au nombre de 2 furent, comme on peut s’en douter, jugés bien plus favorablement !

Exemple dans le domaine commercial proposé par Cialdini :  « Je vois que vous êtes intéressés par ce modèle. C’est une machine fabuleuse a un prix exceptionnel. Mais, malheureusement, je l’ai vendu a d’autres clients il y a tout juste 20 minutes. Et il me semble bien que c’était le dernier exemplaire que nous avions en stock……mais, dois-je comprendre que c’est le modèle que vous désirez et que, si je peux vous l’avoir au même prix, vous le prenez ? »   ….Et on imagine la suite.

Et que dire de ce vendeur qui, en début d’entretien, sortait sa montre en la plaçant sur le bureau du client et en indiquant que l’entretien prendrait 45 minutes. Puis, vers la fin, il regardait sa montre en disant au client : eh bien maintenant, nous n’avons plus que 5 minutes  pour conclure !

Pour finir, avez vous remarqué que, depuis quelques temps, beaucoup d’offres qui nous parviennent par Internet comportent une horloge virtuelle animée nous indiquant le peu de temps qu’il nous reste pour avoir la possibilité d’acheter ?

Nota : nous avons été « fidèles » a Cialdini dans ces quelques coups de projecteurs. L’esprit est respecté et, le plus souvent,  les exemples présentés lui sont empruntés. Toutefois, nous nous sommes permis « d’enrichir » certains des  développements avec quelques exemples ou réflexions complémentaires. Dans l’ouvrage de CIALDINI (Bibliographie N° 1), chaque « Trigger » (ou arme d’influence) comporte environ 50 pages ( a rapprocher des quelques lignes seulement que nous y avons consacré). Conclusion : procurez-vous son livre…..et dévorez le !

V – QUELQUES EXEMPLES ÉCRITS (A ANALYSER….)

Je vous propose maintenant quelques exemples écrits, pris un peu au hasard,  afin de vous « mettre le pied a l’étrier » et vous inciter a continuer dans ce sens :

La question posée est celle ci : de quelles « Triggers » ou « Armes d’influence » l’auteur de chaque message s’est-il servi ?

 1 – Une Belle Lettre

«Mes Chers parents,

Depuis que je suis étudiante, je ne suis pas très forte pour la correspondance, pardon de ne pas avoir écrit plus tôt. Je vais vous mettre au courant, mais avant de lire, asseyez-vous. Vous n’allez pas continuer la lettre avant de vous être installés, d’accord ?

Eh bien je vais bien maintenant. La fracture du crâne et le traumatisme dont j’ai souffert après avoir sauté de la fenêtre de ma chambre, quand elle a été envahie par les flammes, peu après mon arrivée ici, sont guéris. Je n’ai passé que quinze jours à l’hôpital et je peux maintenant voir presque normalement ; je n’ai plus mes migraines qu’une fois par jour.

Heureusement l’incendie du dortoir et mon saut ont été vus par le pompiste de la station voisine, et c’est lui qui a alerté les pompiers et l’ambulance. Il est aussi venu me voir à l’hôpital, et comme je n’avais plus d’endroit ou dormir puisque le dortoir avait brûlé, il a eu la gentillesse de m’inviter à partager son appartement. En fait, c’est plutôt une cave, mais c’est assez génial. C’est un garçon très bien ; nous nous aimons et nous voulons nous marier. Nous n’avons pas encore fixé la date, mais ce sera avant que ma grossesse ne soit apparente.

Oui, mes parents chéris, je suis enceinte ! je sais combien vous désirez être grands-parents et je sais que vous accueillerez ce bébé avec cet amour, ce dévouement, cette tendresse que vous m’avez donnée quand j’étais petite. Si nous ne sommes pas déjà marié, c’est parce que mon fiancé a une petite infection qui nous empêche de passer la visite médicale prénuptiale, et que j’ai bêtement attrapée a mon tour. Je sais que vous accueillerez avec joie ce garçon dans notre famille. Il est très gentil et même s’il n’a pas fait d’études, il a de l’ambition. Bien sûr, il n’est pas de la même race ni de la même religion que nous, mais je connais trop la tolérance que vous avez toujours professée pour supposer que cela puisse vous gêner.

Maintenant, il faut que je vous dise qu’il n’y a pas eu d’incendie. Je n’ai eu ni traumatisme, ni fracture. Je n’ai pas été à l’hôpital, je ne suis pas enceinte et je ne vais pas me marier. Je n’ai aucune infection et le fiancé n’a jamais existé.

Par contre, j’ai eu un « D » en histoire et un « F » en chimie et je voulais vous aider à relativiser les choses.

Votre fille qui vous embrasse »

Que pensez vous de cette lettre admirablement ciselée autour de l’ effet de Contraste ?

 2 – La Complicité de deux frères Tailleurs

« Chaque fois qu’un nouveau client essayait un costume face au miroir du magasin, Sid, feignant la surdité, lui demandait de hausser la voix.

Puis, lorsqu’on en venait au prix, Sid appelait son frère, occupé a coudre dans  l’arrière-boutique : Harry…combien pour ce costume ? Levant les yeux de son ouvrage, Harry répondait : « Pour ce magnifique modèle  pure laine ? Quarante deux dollars ». Sid, la main en coupe derrière l’oreille redemandait le tarif et Harry criait a nouveau :  » Quarante-deux dollars ! ».

Sid, se tournant alors vers le client, déclarait : « Vingt-deux dollars ». Le plus souvent le client payait et s’empressait de quitter les lieux avec leur « affaire en or » sous le bras. »

Source : Robert CIALDINI – Influence et Manipulation – FIRST Éditions

– Dans la même « veine », je joins l’Histoire de la « formation » d’ un jeune opticien….pour « jauger » le client :

 » Quand ils demandent le prix des lunettes, dis leur que cela fait 30 $ . Étudie bien leur visage, et, s’ils ne tiquent pas, ajoute : « pour la monture ». Les verres font 30 $. Étudie bien leur expression. S’ils ne bronchent toujours pas, ajoute : « chacun ».

Source : G.Ray FUNKHOUSER. Le Pouvoir de la persuasion – Seuil

 3- Une Belle Prise de Rendez-vous

V-  Bonjour Monsieur, je suis Cécile, je voudrais vous rencontrer pour vous parler de votre retraite complémentaire.

J’imagine que vous avez déjà eu de nombreux appels à ce sujet mais, cependant, j’aimerais vous voir parce que nous avons une solution qui est complètement différente.

Cl –  Ah oui mais j’en ai déjà une….

V–  Peut être bien mais est-ce que vous êtes certain d’avoir les revenus suffisants quand vous serez à la retraite ?

Parce que c’est de cela qu’il s’agit, c’est d’avoir des revenus assez importants pour pouvoir vivre normalement sans changer votre rythme de vie.

Cl – Oui, mais c’est impossible de nos jours…

V–  Si, c’est possible ! et actuellement on a un produit retraite qui répond particulièrement bien aux attentes des clients. C’est du concret, cela n’a rien a voir avec du virtuel. On est vraiment dans le concret et on va pouvoir vous donner des garanties. C’est pourquoi je veux absolument vous voir, cela ne durera pas très longtemps….

Vous remarquerez qu’on a parlé de « concret » mais qu’on ne lui a pas dit que c’était de l’immobilier. Dans le cas où vous sentez que vous n’allez pas décrocher le RV si vous n’en dites pas un peu plus, vous pouvez rajouter :

V–  C’est un contrat qui repose sur une alliance entre l’immobilier et l’assurance vie. C’est ce mariage judicieux qui va permettre d’augmenter la rentabilité des deux produits.

Cl – Oui, mais comment faites-vous ?

V– Là, je ne vais pas pouvoir approfondir parce que c’est trop long par téléphone… mais vraiment, je vois que cela vous intéresse – Je peux venir tel jour à telle heure…

Pour ceux que cela intéresseraient, je me ferai un plaisir de leur adresser la suite….c’est a dire l’entretien chez le client.

4- Remerciements intéressés avec « Invitation » appuyée….

Bonjour JEAN,

Merci, merci, merci.

Vraiment merci de tous vos commentaires, emails et encouragements pendant la campagne de promotion de Formule Business Booster.

C’est vraiment un honneur d’être suivie par autant de personnes enthousiastes.

Cela me confirme tous les jours que j’ai eu raison de choisir cette mission qui est de partager mon expertise pour aider d’autres entrepreneurs à enfin devenir financièrement indépendant, mais le plus important, en ne faisant que ce qu’ils aiment.

Imaginez demain transformer votre passion en profit ! Eh bien oui c’est possible. Si j’ai pu le faire, vous pouvez le faire aussi et ce n’est pas si compliqué que vous ne le pensez.

Il vous manque juste UNE chose, oui juste UNE.

LA bonne stratégie, et c’est ce que je partage avec vous dans cette formation Formule Business Booster.

Si vous n’êtes pas encore inscrit, la chance est avec vous aujourd’hui.

Pour vous permettre de ne pas manquer cette chance et d’enfin avoir la bonne stratégie pour doubler,

voir tripler votre revenu en 90 jours, comme le font certains de mes clients, je vous redonne la

possibilité de nous rejoindre pendant encore 48h.

Le 1er webinaire LIVE de la formation commence Mercredi 16 Avril à 20h (heure France), serez vous des nôtres ?

Carole D., Coach de vie, a rejoint l’une de mes formations en Novembre 2013. En Décembre 2013, elle réalisait son meilleur mois alors que les années précédentes il ne se passait rien en décembre. Mais elle ne c’est pas arrêtée là, elle a doublé son chiffre en Janvier, puis doublé en Février et de nouveau en Mars et continue sur sa lancée. (Voyez son témoigne sur la page inscription)

Venez vous aussi doubler votre chiffre d’affaires mois après mois. Faites le bon choix….

….avant qu’il ne soit trop tard.

En souhaitant vous retrouver Mercredi.

To Your Success

5) Un « Lancement » destiné a attirer votre Attention….

Avertissement – Ce que vous allez voir risque de vous choquer.

La présente Vidéo est confidentielle et exclusivement réservée a ceux qui ont bénéficié d’une invitation. Si vous avez la possibilité de la regarder aujourd’hui, c’est parce que quelqu’un a souhaité vous faire bénéficier d’une invitation.

Maintenant, il est temps d’arrêter tout ce que vous étiez entrain de faire, fermer votre porte, brancher votre téléphone sur répondeur, et de me donner toute votre attention pendant les quelques minutes qui vont venir.

Parce que je suis sur le point de vous montrer un outil hyper puissant…. et même carrément déloyal….qui vous permettra d’accéder a la richesse.

Est-ce que ce ne serait pas magique de vous réveiller chaque matin en vous disant que vous avez toute liberté d’organiser votre vie exactement comme vous le souhaitez ? Plus aucune contrainte. Tout en voyant votre compte en banque grossir, grossir, grossir….

J’ai une bonne nouvelle pour vous : ceci est tout a fait faisable !

6 – Lancement Argumentaire d’un réseau qui commercialisait l’ancienne Tontine

 Au temps des croisades, déjà, les chevaliers célibataires avaient coutume de mettre en commun leurs biens avant le départ pour une croisade. Au retour, les survivants se partageaient les biens de ceux qui étaient tombés au champ d’honneur.

Ce système connu un tel succès qu’il fut repris maintes fois de part le monde en Asie, en Afrique mais également en Europe. En France, ce fut très exactement en 1689 que Lorenzo TONTI, banquier au temps de Mazarin et de Louis XIV, désirant procurer à son roi quelques rentrées dont ce dernier avait fort besoin, réinventa la formule en lançant un emprunt ou seuls les survivants au terme se partageraient les intérêts acquis. C’est ainsi que naquit la Tontine.

En fait, la tontine est un contrat d’épargne et de placement où les épargnants sont regroupés au sein d’une association mutuelle.

Ces associations d’épargnants permettent de se constituer un capital ou une retraite par des cotisations régulières sur une durée de 8 à 25 ans.

Au terme du contrat, les adhérents se partagent l’intégralité des avoirs d’une association.

La TONTINE est le placement le plus juste. Celui qui réparti le plus, donc le plus rentable. Son axe est précis : PROFIT MAXIMUM. Pour l’atteindre, il faut en respecter les règles. Je choisis une durée d’investissement et je la respecte dans le but de maximiser mon capital au terme.

7 – Lettre de Bienvenue aux Jeunes Recrutés débutant leur Formation

Je vous souhaite la Bienvenue dans notre Société. Vous verrez que ce n’est pas une société tout a fait comme les autres et, très vite, j’espère que vous ferez partie de notre famille.

L’ambiance, la bonne humeur, la joie de vivre sont primordiales dans notre activité et votre arrivée doit venir encore les renforcer. Jouez le jeu avec nous. Venez vous amuser a travailler.

Vous débutez votre formation. C’est un moment important et,  certes difficile.

Pendant les premières semaines, vous devez tout apprendre : la théorie et la pratique. Faites cet effort et rapidement, cela vous paraitra simple et convaincant. Et le trac qui vous tenaille, nous l’avons eu aussi, comme vous, mais rapidement vous serez fiers, ainsi que votre entourage, de voir l’amélioration de votre personnalité.

Après votre formation, suivez la voie de vos ainés. Essayez d’imiter les meilleurs et devenez, demain, notre encadrement futur car notre Société a besoin de vous pour poursuivre son ascension.

Mais pour réussir, il est nécessaire de gravir correctement le premier échelon de vote carrière, aussi, travaillez vos documents de formation et suivez les conseils de vos Managers.

Nos intérêts sont communs et ma plus grande joie sera votre réussite.

 8 – Vous ne prenez « Absolument Aucun Risque »….

Bonjour Jean,

La session 2014 de la formation « B……….. » d’Olivier  vient d’ouvrir ses portes et le moins que l’on puisse dire, c’est que les places s’envolent ! Il n’y en aura pas pour tout le monde…

Une fois toutes les places réservées, il fermera les portes de sa formation pour se consacrer à ses élèves motivés qui auront choisi de se lancer dans l’aventure.

Donc si vous aussi vous voulez profiter des conseils d’un expert dont l’entreprise basée sur ses blogs a généré 28 000 € HT de CA par mois lors de sa première année, c’est maintenant qu’il faut en profiter !

Cliquez ici pour vous inscrire maintenant et devenir blogueur pro !

 Note importante : Olivier offre plusieurs bonus exceptionnels – dont l’installation gratuite de votre blog au design professionnel – et surtout vous offre une DOUBLE garantie exceptionnelle :

– Une garantie de 30 jours « satisfait ou remboursé » : si vous n’êtes pas satisfait de la formation pendant les 30 jours qui suivent votre inscription, envoyez-lui un simple email, et Olivier vous rembourse immédiatement, sans poser de questions !

– Une garantie exceptionnelle « Résultats ou Remboursé » de 365 jours : si au bout de 365 jours, après avoir suivi et appliqué l’ensemble de la formation et participé aux séances de coaching commun, vous ne faites pas au moins 2000 euros de ventes par mois avec votre blog, vous êtes libre de demander le remboursement de la formation.

Bref, vous ne prenez absolument AUCUN RISQUE, c’est Olivier qui le prend pour vous !

9 – Lancement d’un Discours de Recrutement de Commerciaux Indépendants

Nous sommes ici pour vous présenter une opportunité professionnelle que vous allez pouvoir exercer, soit en complément d’activité, soit comme une nouvelle orientation professionnelle.

En quoi consiste cette activité ? Eh bien, c’est simple, elle peut se résumer en 4 phrases :

1 – Nous vous proposons d’être libre d’entreprendre a votre propre rythme.

2 – En profitant de l’expérience et de la dynamique d’une équipe.

3 – Sans limite dans la possibilité de développement et de gain.

4 – Grâce a des services de qualité.

 9 Bis – A rapprocher des Arguments de Recrutement d’une autre Société

1 – Nous sommes Libre d’entreprendre

2 – Pas de Diplôme exigé

3 – Notre activité s’exerce en Famille

4 – Aucune Limite au Revenu Potentiel

5 – Travail possible a Temps Partiel (tout en conservant votre emploi)

6 – Ce Travail vous apporte la Vraie Sécurité (si vous êtes malade, votre groupe continue)

10 – Lettre de Vente : Comment créer un produit d’information en 1 Weekend

Dans les lignes qui suivent, je vais vous montrer comment créer et vendre un produit d’information en 2 jours exactement, page de promotion et plan de lancement inclus…

…et réaliser vos premières ventes à 100 ou 200€ dès le lendemain :

Avez-vous ces problèmes ?

– Vous essayez de créer ou de finaliser une formation ou un livre numérique depuis plusieurs semaines, voire plusieurs mois, mais le projet n’en finit pas de trainer ?

– Vous avez peur d’investir beaucoup de temps pour créer un produit sans être certain qu’il se vendra ?

– Vous ne savez pas comment vous y prendre pour transformer vos connaissances en un vrai produit pédagogique que vous pouvez vendre 100 ou 200€ ?

– Vous attendez d’avoir une connaissance « parfaite » du marketing avant de vous lancer… pour finalement toujours remettre votre produit à plus tard ?

– Vous pensez ne pas écrire assez bien, ou de ne pas savoir réaliser une vidéo qui puisse vraiment se vendre ?

– Vous enragez en voyant que vos concurrents lancent un nombre incalculable de produits, pendant que le votre est encore à l’état de projet -Vous avez déjà créé plusieurs produits, mais les ventes sont décevantes, et vous ne savez pas pourquoi ?

– Vous en avez assez de passer des semaines à créer des produits que vous n’arrivez pas à vendre pour un tarif de 20 ou 30€ à peine ?

Vous allez découvrir tout de suite comment créer un produit rentable en l’espace d’un week-end, même si vous débutez complètement…

Mais juste avant, voici pourquoi j’ai créé ce système :

– J’ai décidé de transformer les acquis les plus efficaces de 8 années d’expériences en un système simple, étape par étape et dans lequel chaque action est détaillée et minutée, pour vous guider dans la création de votre produit en 48 heures.

Vous serez à même de le vendre dès le lendemain…

– Ce système est basé sur la méthode qui m’a permis de créer 43 vidéos de formation d’une heure en quelques mois. Avec un effort minimum.

C’est cette méthode qui m’a aussi permis de dépasser la barre des 1000€ par jour il y a quelques mois. Et cette méthode, je l’ai encore améliorée depuis. Semaine après semaine…

11 – La Volonté par l’ Imagination (Extrait de « la Dynamique Mentale » voir Bibliographie N°  9 )

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La volonté….Une faculté qui échappe à certains, que d’autres vénèrent. Pendant des années, j’ai cru que la volonté était cet effort, ce dépassement de soi dans un mouvement conscient, difficile. Le cliché de la volonté, dents serrées, muscles tendus me fascinait tout en semblant inaccessible. Puis, à la lecture de biographies d’hommes célèbres, en rencontrant ceux que l’on disait avoir une volonté d’acier, je me suis aperçu qu’ils tiraient cette énergie, cette force, non de la volonté, mais de l’origine de celle-ci, de l’objectif qu’ils poursuivaient.

Le meilleur vendeur que je connaisse est considéré par tous comme possédant une volonté extraordinaire. Il décida a trente ans de se lancer dans la vente. Piètre négociateur, il « végéta » pendant 6 mois, puis fit des progrès réguliers. Il devint le meilleur vendeur d’une organisation de vente de produits financiers de 500 personnes. Il en est aujourd’hui, a 35 ans, devenu le directeur commercial. Il réussit tout ce qu’il entreprend. D’où tire-t-il cette force ?

Il fait partie d’un mouvement qui enseigne un secret préservé depuis des siècles : l’art des images mentales. Il sait se « motiver » en visualisant précisément ce qu’il désire. Il puise dans cet exercice l’énergie qui l’anime.

Napoléon pratiqua l’art de la guerre en imagination pendant des années.

 

BIBLIOGRAPHIE

–        1 Robert CIALDINI – Influence et manipulation – Éditions FIRST

–        2 Nicolas GUÉGUEN – Psychologie de la manipulation et de la soumission – DUNOD

–        3 JOULE & BEAUVOIS – Petit traité de manipulation a l’usage des honnêtes gens – Presses Universitaires de Grenoble

–        4 Alain CAYROL & Josiane de SAINT PAUL – Derrière la Magie (Préface John GRINDER) – INTER-ÉDITIONS

–        5 -Meryem LE SAGET – Le Manager Intuitif – DUNOD

–        6 – Anthony ROBBINS – Pouvoir Illimité – Robert LAFFONT

–        7 – Anthony ROBBINS – L’Éveil de votre puissance Intérieure – Les Éditions de L’HOMME

–        8 -Richard BANDLER et John GRINDER – Les Secrets de la Communication – Le Jour Éditeur

–        9 – Christian GODEFROY – La Dynamique Mentale – Le Jour Éditeur

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