Les « belles histoires »…: Le StoryTelling


Belles histoires de ventes

Il était une fois…..

Nos souvenirs d’enfance ne sont jamais très loin. En écoutant le magique :  « Il était une fois »…nous nous préparions a nous laisser emporter dans le bonheur… celui d’écouter une belle histoire qui allait nous faire rêver. « Il était une fois, il y a bien longtemps, une princesse… »

Pour abandonner (provisoirement) le monde de l’enfance, il vous suffit, par exemple, d’entendre  :  « Je voudrais maintenant vous raconter une anecdote… » pour que votre écoute s’en trouve renforcée avec a priori favorable…

Les Belles Histoires, dont j’ai parlé depuis plus de 20 ans dans mes formations, font toujours recette aujourd’hui. Nous aimons les belles histoires…. nos clients aiment les belles histoires.

Elles ont tendance a ouvrir le cœur de celui qui les écoute. Elles s’adressent, tout naturellement,  a notre cerveau droit. Vous savez, celui qui est créatif et imaginatif, le siège des émotions…..contrairement au cerveau gauche qui est cartésien et rigoureux.

Ainsi, les belles histoires se mettent directement en connexion avec le coté « émotionnel » de celui qui les écoute. Elles parviennent aussi a créer un lien entre le conteur et le client, un lien qui pourra survivre longtemps après l’entretien.

Souvent, le commercial a tendance a se précipiter dans son argumentaire ou a tenter de vanter les mérites de son produit sans avoir, préalablement,  créé la convivialité et l’écoute en racontant une « belle histoire » a son prospect. Après vous avoir écouté, le prospect décidera de son plein grè,  si, a ses yeux, vous êtes digne de confiance. Dans l’affirmative, il vous écoutera vraiment. C’est la « pull strategy » par opposition a la « push strategy » ou le vendeur tente de s’imposer en « passant en force ».

Le StoryTelling

C’est le nom que les américains donnent a l’art de raconter de  Belles Histoires.

« Tout être humain a un besoin inné d’entendre et de raconter des histoires » – Harvey COX

« Les meilleurs leaders, a de rares exception près, sont passés maîtres dans l’art d’utiliser des histoires et des symboles » – Tom PETERS

Exemples de StoryTelling

1 – Domaine Historique

Les « Harangues », qui ont souvent été écrites (ou enjolivées) après le fait historique auquel elles se rapportent, illustrent bien la nécessité de communiquer en racontant de belles histoires.

– Henry IV (Bataille d’Ivry 14 Mars 1590) « Mes compagnons, Dieu est pour nous. Nos ennemis sont les siens. Si vos cornettes vous manquent, ralliez-vous a mon panache blanc, vous le trouverez toujours sur le chemin de la gloire et de l’honneur ».

– Général Bonaparte (Alexandrie 1er Juillet 1798) « Soldat, du haut de ces pyramides, 40 siècles vous contemplent »

– Napoléon (Bataille D’Austerlitz – 2 Décembre 1805)  » Soldats, je suis content de vous…Quarante drapeaux, les étendards de la garde impériale de Russie, cent vingt cinq pièces de canon, vingt généraux, plus de 30 000 prisonniers, sont le résultat de cette journée a jamais célèbre ». « Soldats, lorsque tout ce qui est nécessaire pour assurer le bonheur et la prospérité de votre patrie sera accompli, je vous ramènerai en France; la, vous serez l’objet des plus grandes sollicitudes. Mon peuple vous verra avec joie, et il vous suffira de dire : « j’étais a la bataille d’Austerlitz », pour que l’on vous réponde : « voila un brave ». (a rapprocher de la bien connue « harangue de la Saint Crespin » dans Skakespeare).

2 – Domaine Publicitaire

– Vous souvenez vous de la campagne de Guy DEGRENNE en 1978 ? un proviseur a convoqué dans son bureau les parents, accompagnés de leur fils,  le jeune Degrenne qui a été surpris entrain de dessiner des fourchettes, des couteaux et des des plats dans ses cahiers….. le proviseur égraine ses notes, plus catastrophiques les unes que les autres (sauf en dessin….),  et conclue en proférant :  » Ce n’est pas comme ça que vous réussirez dans la vie monsieur Guy DEGRENNE « . Pour voir la Video Daylymotion : cliquez ici .

– Dans un style plus poétique, vous aurez plaisir a découvrir les images de la Belle Histoire des 165 ans de la Maison CARTIER. On est guidé par une panthère, emblème de CARTIER s’il en est,  qui galope gracieusement pour nous entrainer dans les neiges de Saint-Petersbourg, puis aux abords de la Grande Muraille de Chine….et pour terminer sa course Place Vendôme a Paris. Pour voir la Video Youtube de cette « Odyssée » : cliquez ici.

Commercial : Ou trouver les Belles Histoires ?

Quand on est commercial, les meilleures histoires a raconter concernent votre vie, vos débuts, la vie de votre société, l’historique de votre produit…

1 – Belle Histoire Concernant le Produit

– C’est Christian GODEFROY, un grand Copywriter Français qui, hélas, nous a quitté en Novembre dernier, qui racontait une Histoire concernant un fabricant de Pianos qui cherchait désespérément une « Belle Histoire » a raconter, tant pour lancer une campagne publicitaire que pour les argumentaires commerciaux. Le Fondateur fut interrogé en vain, il ne voyait rien de particulier a raconter…. on alla voir l’ancien directeur, mais sans plus de résultat. Un jour, on pensa a interroger un contremaitre, ce dernier répondit qu’il ne voyait rien de spécial…. si ce n’était que les pianos de cette marque étaient beaucoup plus lourds que les autres. Pourquoi ? Parce que, il y avait une barre, en bas du piano, pour éviter qu’au bout de 50 ans le piano ne se déforme et que le son s’en trouve altéré. D’ailleurs, lorsque le Metropolitan Opéra avait déménagé, les pianos de cette marque avait été les seuls a être déménagés. Le responsable de la communication tenait enfin sa belle histoire ! Une campagne de publicité fut lancée racontant cette histoire…. ce fut un succès complet qui permit d’enregistrer des commandes pour pas moins de 3 ans…..ce qui obligea a arrêter la campagne !

– Dans le domaine financier, le descriptif de certains produits constitue une belle histoire. C’est le cas, notamment,  des « Fonds a promesse« … Imaginez, par exemple,  un produit financier qui serait a 100% garanti au bout de 8 ans et qui bénéficierait, pendant cette durée de 100% des plus-values enregistrés par l’indice Boursier de référence. Le tout associé a un système qui, tous les trimestres,  « scalperait » les plus-values pour les investir dans un actif sécurisé.

– C’était le cas également du PPS (Plan Performance SICAV) qui était un plan a versement mensuel qui s’investissait sur la meilleure SICAV diversifié choisie parmi la totalité de celles qui existaient. Chaque année on sélectionnait la meilleure SICAV du classement et c’est sur cette SICAV que les investissements portaient pendant toute une année. Au bout de quelques année, le client se retrouvait avec un portefeuille composé de toutes les meilleures SICAV de la place.

– Pour finir, c’est également le cas des produits a fiscalité attrayante. Notamment l’Assurance et l’Immobilier. Aimeriez vous payer moins d’impôts, tout a fait légalement ? Même si tous ces avantages sont soigneusement « rabotés » au fil des années….il en reste quand même assez pour faire rêver les épargnants.

2 – Belle Histoire Concernant l’intervenant

– C’est encore Christian GODEFROY qui raconte sa propre belle histoire :  Timide et maigrichon pendant son enfance, renvoyé du lycée Voltaire, licencié de son emploi au Bazar de l’hotel de Ville pour erreur d’inattention, a 17 ans, il rentre dans le MLM SWIPE (Vente multiniveau). Il y gagne bien sa vie, se marie,  s’achète une Porsche, déménage dans le 16 ème. Fort de ces succès, il quitte Swipe pour lancer sa première affaire (de carte de réduction) ou il investi toutes ses économies. C’est l’échec complet, il perd sa femme, sa Porsche et son travail ! Criblé de dettes, il parvient a trouver un poste de formateur aux éditions ROMBALDI. On lui présente Monsieur STORA le meiIleur vendeur de chez Rombaldi qui gagnait plus que le Directeur Général….ce qui le conforte dans l’idée que la VENTE est le meilleur moyen de gagner sa vie. Le récit continue nous décrivant diverses étapes pour aboutir enfin a une réussite internationale tout a fait remarquable dans le domaine de l’édition et de la formation.

– On remarquera que, le plus souvent, les Histoires qui plaisent sont celles qui décrivent des débuts difficiles, plusieurs échecs, puis, enfin, a force d’opiniâtreté,  une réussite hors norme. On cite souvent l’exemple d’un homme animé d’une croyance inébranlable en son succès final : Il fit faillite a l’age de 31 ans, fut battu aux élections législatives a 32 ans, refit faillite a 36 ans, fut battu aux élections locales a 38 ans et aux élections au congrès a 43,46 et 48 ans, fut battu aux élections au sénat a 55 ans et a 58 ans… et fut élu président des ÉTATS UNIS  a l’age de 60 ans. Cet homme s’appelait Abraham Lincoln.

Mais, pourriez vous m’objecter, notre histoire est beaucoup plus banale, nous n’avons jamais fait faillite et nous ne sommes pas devenu non plus millionnaire…. et encore moins Président ! D’accord, mais nous avons tous, en cherchant bien, une histoire intéressante a raconter. Pendant plus de 10 ans, nous avons recruté des commerciaux et l’un des tests consistait a leur demander de nous raconter un « temps fort » de leur vie. Nous procédions par groupe de 10 a 12 candidats et, dés que je leur proposais ce test, je me souviens que les candidats se divisaient en 3 sous-groupes : ceux qui se précipitaient pour noter quelques idées sur un papier, ceux dont on sentait qu’ils se mettaient a réfléchir intensément et, pour finir, ceux qui s’adressaient a moi pour dire qu’ils ne voyaient absolument pas de quoi ils pouvaient parler. Mais, même ce dernier groupe, avec un petit effort supplémentaire auquel je les invitais, arrivaient toujours  a trouver un petit sujet a traiter.

Je voulais conclure cet article sur les Belles Histoires et le Storytelling en abordant ce dernier point car, ces historiettes sont, pour beaucoup,  restées gravées dans nos mémoires tant des  candidats que des « recruteurs ». Bien entendu, les prestations n’avaient pas toutes le même intérêt et nos candidats n’avaient pas tous le talent de grands orateurs. Mais ils furent nombreux a faire passer dans leurs belles histoires une telle charge émotionnelle que nous restâmes souvent sans voix ! C’est non seulement un plaisir de leur rendre hommage aujourd’hui…..mais c’est surtout un message que je vous adresse pour vous dire que nous sommes tous capables de retrouver dans notre vie des moments intéressants et de les transmettre en captivant un auditoire, et donc, a fortiori, un client.