LE TRAITEMENT DES OBJECTIONS


Dans un article précédent, traitant de la prise de rendez-vous, nous avons déjà abordé les objections du premier contact (et leurs réponses) sur lesquelles nous ne reviendrons donc pas.

On lit souvent,  a propos des objections, que le simple fait qu’elles existent dans la bouche d’un client est une bonne chose !

Cela serait censé témoigner d’un intérêt de sa part.

Selon moi, il s’agit surtout d’une « rassurance » pour les « Juniors » qui craignent les objections, on y reviendra (Mais, rassurez-vous, ce n’est pas du tout un problème insurmontable !).

Donc, bien entendu, vous aurez des Objections….il faut tout simplement s’y préparer. Il y a un réel effort a faire pour connaître par cœur l’ensemble des  Objections possible ainsi que leurs Réponses.

C’est exceptionnel,  mais vous connaitrez de rares cas ou le prospect reste quasi muet. J’ai clairement en mémoire – au moins –   3 cas ou j’ai été « privé » d’objection(s). Il est vrai que j’aurais pu, j’aurais sans doute même dû – provoquer l’échange. Mais il existe des situations ou on « sent » qu’il est – sans doute –  préférable de ne pas réagir et de poursuive.
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Je me souviens précisément d’un sympathique architecte , Monsieur D., qui m’a laissé dérouler tout mon argumentaire, sans dire un seul mot…..et qui, lorsque j’ai prononcé la « phrase de conclusion » a tout simplement été chercher son RIB, puis a fait son chèque de premier versement. Enfin est arrivé sa première question : « je le mets a quel ordre ? ».

Parmi les clients « silencieux », je n’ai pas oublié non plus un gros transitaire, Monsieur F. E., qui, n’avait pas desserré une seule fois les dents jusqu’à la phrase de conclusion….et qui m’ a simplement demandé de mettre en place son plan pour une mensualité égale au triple de l’exemple que nous avions pris dans l’étude ! J’ai acquiescé….il faut savoir se montrer magnanime !

Dernier exemple – moins glorieux-  il s’agissait d’un plombier, un certain Monsieur V. qui m’avait donné rendez-vous un Lundi matin. Au bout de 10 minutes, j’ai du me rendre a l’évidence….non seulement Monsieur V. ne prononçait pas un seul mot….mais, j’avais la très nette impression qu’il était entrain de somnoler ! Mon sang n’a fait qu’un tour ! J’ai alors fait claquer,  fort bruyamment,  le plat de ma main sur son bureau en lui demandant, d’une voix forte :  « qu’est ce que vous en pensez Monsieur V. ? ».

 

Notre homme, que je venais de sortir de sa torpeur – sans doute due a une soirée bien arrosée –  bredouilla quelques mot inintelligibles….il ne me restait plus qu’a prendre congé !

Ceci dit, quand un client reste totalement muet pendant votre argumentaire, il est vraiment préférable de le « tester » pour tenter de comprendre ce qui peut expliquer son attitude et savoir, notamment,  s’il vous suit, et, mieux encore, s’il adhère a votre argumentation. Les phrases qui suivent vous y aideront :

–        « Jusqu’ici, tout est clair ? »

–        « Surtout, n’hésitez pas a m’interroger si vous souhaitez obtenir une clarification sur un point »

–        « Ma présentation est basée sur une information, enrichie des réponses aux questions qu’on me pose habituellement….toutefois, si vous avez une question supplémentaire, je me ferai un plaisir d’y répondre ». Vous pourriez ajouter, si vous le jugez bon : « Qu’en est il ? »  (mais, prudence quand même).

–        « Jusque la, nous sommes d’accord ? ».

Souvent, la stratégie de réponse aux objections comportera 3 phases  :

1)      Dégonfler (en allant dans le sens du client)

2)      Retourner (en reformulant)

3)      Répondre techniquement.

Donc, voici un exemple schématique de cette valse en 3 temps :

 1° ) Dégonfler

 C’est une question a la fois légitime et intéressante….qui prouve indéniablement que vous savez focaliser sur les points essentiels….

 2°) Retourner

 En fait, ce qui vous intéresse vraiment, Monsieur Client,  c’est de savoir si vous pourriez….

 3°) Répondre techniquement

 Eh bien, j’ai le plaisir de vous dire que ce système présente une réponse particulièrement adaptée a ce légitime problème…..Il suffit de…..

(Voir, notamment, l’Objection ci-dessous N° 6)

 Dans certain cas, vous pourrez même vous autoriser une petite « Fantaisie » au cas ou une dernière objection de fin d’entretien serait : « est il possible de…. ? » :

 J’ai été heureux de constater que, jusqu’ici,  vous avez adhéré a mes propos, si j’en juge par  vos approbations tout au long de mon exposé.

Donc la solution que je vous conseille vous semble adaptée a votre situation. Vous n’avez pas d’autres points sur lesquels vous souhaiteriez un éclaircissement ?

Il n’y a donc que ce dernier point qui pourrait être de nature a vous gêner.

Donc, si je suis en mesure de vous apporter une réponse positive sur cette dernière question, plus rien ne devrait vous arrêter pour mettre en place cette formule intéressante. C’est bien ça ?

Eh bien Monsieur, j’ai le plaisir de vous dire que, chez nous, c’est tout a fait possible !

Différents Cas de figure relatifs au traitement des Objections

Toutefois, on l’imagine, si l’objection est simplissime, un « oui » ou un « non » peut très bien suffire.

Parfois, même si l’objection est délicate, on s’appliquera a fournir une réponse directe, mais bien « charpentée ».

Parmi les 3 phases de la stratégie classique de réponse, la première est la plus systématique. La phase de dégonflement consiste à commencer par abonder dans le sens du client pour amortir le choc possiblement conflictuel (ou, en tout cas, « défensif »). La charge conflictuelle potentielle contenue dans certaines objections matérialise souvent l’inquiétude du prospect devant un interlocu­teur qu’il ne connaît pas et qui lui parle d’un domaine avec lequel il est loin d’être fami­lier…mais dont il perçoit les implications possible en terme d’engagement.. Il s’agit donc souvent d’une simple attitude de défense, comme celle que nous aurions sans doute si nous étions a la place du prospect.

Quoi qu’il en soit, il suffit de “ dégonfler ” (avec une dose de flatterie qui est, comme souvent,  indispensable) pour que la réponse que vous allez ensuite faire, soit accueil­lie le plus favorablement possible. C’est d’autant plus appréciable que ce “ dégonflement ” est facile à faire à l’aide de formules simples qu’il suffit de retenir :

– “ Bravo Monsieur, je vous félicite de me poser cette question qui témoigne du fait que vous avez parfaitement saisi… ”

– “ Vous avez tout à fait raison Monsieur de me poser cette question et si j’étais à votre place, je poserais exactement la même, d’autant plus que… ” (Utilisation de l’empathie)

– “ Je suis vraiment heureux que vous me posiez cette question, on me la pose rarement et pourtant elle est essentielle, cela prouve que vous savez parfaitement cerner… ”

– «  Je vous remercie de me poser cette question qui est extrêmement pertinente, dans la mesure ou…. »

Le plus souvent, les réponses aux objections qui vont suivre ne reprendront pas cette première phase pour éviter les répétitions. Mais il est important de retenir que, pratiquement, aucune réponse à une objection ne doit être faite sans avoir préa­lablement “ dégonflé ” l’Objection. (En particulier si l’objection est “ délicate ”).

Bien entendu,  plusieurs objections différentes méritent des ré­ponses identiques lorsqu’elles veulent dire la même chose dans la bouche du pros­pect.

Par exemple :  “ Quelles sont les garanties ? ” veut dire la même chose que :  “ Et qu’est-ce qui se passe si tout s’effondre ? ”

A l’évidence, dans les deux cas, il faut immédiatement SÉCURISER avec force.

Pour finir, il faut que vous sachiez qu’ au cours d’un même entretien classique, vous aurez à “ remonter ” environ 5 ou 6 objections, pas plus (mais pas moins non plus !). Seulement 5 ou 6 objections parce que votre argumentaire de vente (s’il est bien construit)  répond « par avance » a de très nombreuses objections. En effet, le traitement des objections « par anticipation » est assurément la meilleure méthode.

Il vous suffit donc de bien vous préparer en travaillant « a fond » toutes les objections. Celles que nous vous présentons ici, mais également celles que votre manager a certainement réuni a votre intention.

Sans doute aurez vous quelques objections a traiter au cours de l’entretien de vente…mais, il est quasiment certain que vous en aurez une (sur la nécessité de « réfléchir ») tout de suite après avoir prononcé votre phrase de Conclusion, c’est donc par celle la que nous allons commencer :

1°) L’Objection Classique de Conclusion

 « Eh bien Monsieur, à moins que vous n’ayez encore des questions supplémentaires à me poser, je vous propose que nous mettions en place ce plan sur cette base qui, convenons en, est relativement faible quitte ensuite à ce que nous nous revoyions au fil des années pour le muscler ensemble tout en le diversifiant. Je vais donc avoir des petites questions à vous poser. O.K. on y va ? »

Objection : “Il faut que je réfléchisse…..”

Réponse N° 1 (essentielle) :

Je vous comprends parfaitement Monsieur, il ne s’agit absolument pas de mettre en place une formule sans réfléchir….

D’ailleurs, Il y a déjà plus d’une heure que nous réfléchissons ensemble, sur quels points supplémentaires voudriez-vous faire porter votre réflexion ?

Réponse N° 2 (plus soft ….. trop soft ?) :

« Je suis content que vous souleviez ce point, cela montre que vous êtes un homme réfléchi qui ne prend pas ses décisions a la légère. Si j’étais a votre place, je ferais probablement la même chose que vous. Puis-je vous demander ce qui vous fait hésiter exactement ? 

……parce que, bien évidemment, vous ne perdriez pas votre temps a réfléchir a cette opportunité si vous n’étiez pas intéressé  »

Vous vous souvenez de l’importance décisive des 17 phrases incitatives qui doivent suivre pour guider le prospect vers la Conclusion (Je vous invite vraiment a revoir, dans le présent Blog,  l’Article sur la Conclusion de la Vente….vous le trouverez  ICI ).

N’hésitez pas a revoir également l’Article sur “l’Objection Reine” :  “Je vais réfléchir”….vous le trouverez  ICI .

2°) Quelles sont les Garanties ?

Voici ce qui va assurer la sécurité de vos placement :

a) Tout d’abord, la qualité de vos interlocuteurs.

Comme vous le savez, notre société sélectionne ses placements exclusivement parmi des organismes les plus important tant au niveau national qu’international

Non seulement ces groupes sont parmi les plus importants, mais la qualité de leur gestion,  telle qu’elle ressort des classements comparatifs, les place dans le peloton de tête (nombreux oscars et autres distinctions….).

Ainsi donc, les groupes qui ont mis au point et qui garantissent vos placements se situent parmi les plus importants et parmi les meilleurs gestionnaires du marché. Autrement dit, vos interlocuteurs se situent parmi les organismes les plus fiables et les plus performants de la place.

b) La Diversification équilibrée des placements concernant les OPCVM.

•      Grande diversification (nombreux Pays – grand nombre de Secteurs économiques – répartition sur les différentes Devises majeures).

•      Présence fréquente d’un pourcentage élevé d’obligations (dont beaucoup garanties par l’État) qui renforce encore la Sécurité du Placement.

•      Les analyses des performances,  sur le long terme,  sont éloquentes : que l’on fasse porter l’analyse sur 10 ans, sur 20 ans ou sur 50 ans ou sur 100 ou 200 ans, les performances moyennes des fonds d’actions diversifiées battent systématiquement l’inflation ainsi que les autres placements.

c) La Méthode d’Investissement (concernant les OPCVM)

•      La technique de l’investissement repose sur le D.C.A. (Dollar Cost Averaging). Cette technique américaine repose sur un principe extrêmement simple : il suffit d’investir une somme identique chaque mois sur une même valeur ou sur un même fonds. On va de la sorte pouvoir profiter des hausses comme des baisses. Ainsi, quand le cours d’un fonds baisse, on acquiert plus de parts. Ce nombre supplémentaire de parts agira avec un effet de levier quand les cours reprendront de la hauteur.

•      Lucile TOMLINSON, prophétesse américaine des investissements méthodiques a dit du D.C.A. ceci : “ Personne n’a encore découvert une autre formule d’investis­sement qui puisse être employé avec autant de confiance dans la réussite finale, quoi qu’il puisse arriver au cours des actions. ”

•      Ajoutons que la technique du D.C.A. a le grand mérite d’adopter une stratégie sys­tématiquement inverse à celle du client “ Lambda ”. Que fait le client Lambda ? Lorsqu’il lit dans les journaux que la bourse monte, il se précipite pour acheter. Quand au contraire les marchés baissent, il prend peur et court revendre. Or chacun sait que pour gagner en bourse, il faut faire l’inverse. Dans le système “ D.C.A. ”, vous achetez automatiquement plus d’actions (de SICAV) quand les cours baissent et, au contraire, moins, quand les cours remontent.

N’oublions pas, que tant les SICAV que les Contrats d’assurance, vie ne peuvent voir le jour sans être soumis à un agrément préalable des organismes de tutelles respectifs.

 Voir plus d’informations sur le D.C.A dans un précédent article de ce Blog, en cliquant  ICI

L’existence de Placement de Sécurité (Fonds en Euro et Fonds a Capital Garanti)

La diversification sur un fonds en Euros, notamment, permet une sécurisation absolue du Capital. Le fameux « effet de cliquet » fait que la valeur de l’actif ne peut jamais baisser.

Le choix de la répartition se fait a la souscription, bien entendu, mais également, a l’occasion d’arbitrages.

Ces Arbitrages  peuvent être ponctuels, mais, dans de nombreux systèmes,  ils peuvent aujourd’hui également être programmés de façon automatisée.

 3°) Mais, au fond, c’est une Assurance Vie  !

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Bravo Monsieur ! Vous venez de mettre le doigt sur le côté génial de ce système !

Il s’agit en effet d’un MARIAGE entre la technique bancaire (à laquelle on doit les rentabili­tés élevées et la diversification internationale) et la technique de l’assurance (à laquelle on doit la fiscalité exceptionnellement favorable). C’est ce mariage qui en fait une for­mule de pointe.

4°) Mais, les Avantages Fiscaux peuvent être remis en question !

•      La première constatation évidente, Monsieur, c’est qu’il vaut mieux choisir un place­ment qui a actuellement des avantages fiscaux (même si on craint un jour leur suppres­sion) qu’un placement qui n’en a aucun  ! (en se disant qu’il en aura peut-être un jour ou l’autre…). Ce n’est pas votre avis ?

•      Deuxième constatation, le principe de la non rétroactivité des lois protège les droits acquis. Donc, le plus souvent, les modifications ne concernent que les personnes qui souscriront après une nouvelle loi. Raison de plus pour se décider maintenant  !

•      Pour finir, n’ayant pas de boule de cristal, je ne peux prévoir l’avenir. Toutefois, ces placements drainent une partie importante d’épargne à long terme qui s’investit pour une part non négligeable en obligations. Cela intéresse l’État, qui a tout intérêt à ne pas “ tuer la poule aux oeufs d’or ”. C’est pourquoi cette fiscalité, même si elle est appelée à connaître des modifications, restera privilégiée.

Autre Réponse : C’est un placement dont l’efficacité est telle que, même souscrit dans le cadre d’une formule normalement fiscalisée, il resterait de toute façon excep­tionnellement intéressant. Et donc d’autant plus dans le cadre fiscal actuel. Autant donc en profiter dès à présent n’est ce pas ?

5°)  Moi, je veux un système plus liquide.

(Réponse pour les formules bloquées ou entrainant des pénalités de sortie)

Quand je demande à d’anciens clients quel est l’avantage principal qu’ils trouvent à notre système, je m’attends à ce qu’ils me répondent : la rentabilité ou encore la fiscalité. Pas du tout  ! Ce qu’ils apprécient le plus, c’est l’épargne forcée. En effet, on ne compte plus les planches à voile ou magnétoscopes payés à l’aide de livrets de Caisse d’Épargne dont la liquidité est bien connue.

C’est pourquoi, on a besoin de discipliner (ou de programmer) son épargne au moyen de formules, certes plus coercitives mais qui forcent à épargner systématiquement dans des systèmes efficaces permettant de retrouver au terme un capital important qui n’aura pas été entamé par les tentations de la consommation.

Si en plus, ces systèmes (qui sont de véritables plans de gestion de Patrimoine) permet­tent d’engranger des rentabilités importantes (contrairement à la plupart des placements véritablement liquides) grâce à la compétence des gestionnaires et le tout, en exonéra­tion fiscale totale, je pense que le but fixé, aura réellement été atteint.

 6°) Mon Problème Retraite est déjà résolu !

“ J’ai non seulement mon système de retraite obligatoire, mais également une assu­rance retraite où je verse 150 euro  par mois … »

Je me permets Monsieur, de vous féliciter d’avoir déjà mis un plan en place, cela prouve que vous avez compris l’importance du problème retraite. Quel est le système que vous avez mis en place ?

“ Le plan X ”.

Vous l’avez souscrit, il y a combien de temps ? Environ 4 ansEn effet, à cette époque, ce contrat se situait en assez bonne position et votre choix était donc judicieux. Bien sûr, vous vous en doutez, depuis il y a eu des innovations intéressantes dont il serait regrettable que vous ne puissiez en bé­néficier. (Je viens de “ Dégonfler ” tout en me “ plaçant ”).

Toutefois, selon moi,  il est nécessaire de prendre le problème par l’autre bout : combien devrai-je épargner par mois pendant les 20 années qui me restent avant ma retraite pour me “ fabriquer ” une retraite  d’environ 1 500 euros. Par mois, en euros d’au­jourd’hui ? Ne pensez-vous pas que cette approche mérite d’être tentée ? (Je viens de “ retourner ” comme vous l’avez très bien perçu…).

Pour faire simple, imaginons que le système dans lequel vous investissez vous conserve exactement votre pouvoir d’achat. C’est a dire que vous retrouverez, en pouvoir d’achat constant, au terme de 20 ans,  100 euros pour 100 euros versés.
Selon notre Objectif, vous souhaitez donc, au terme des 20 ans, pouvoir disposer d’un Capital susceptible de générer un revenu mensuel de 1 500 euros par mois (soit 18 000 euros par an).

Imaginons que vous parveniez a vous constituer un Capital de 600 000 euros pour dans 20 ans. Ce dernier, placé a 3% , génèrera un revenu annuel de 18 000 euros. Pour parvenir a se constituer un capital de 600 000 euros en francs constants, il faudrait donc investir le même montant, réparti sur 240 mois, soit 2 500 euros par mois !

On pourrait, bien entendu, prendre des hypothèses plus optimistes. Par exemple, estimer que le placement initial, au terme de 20 ans, vous restituera un capital plus important qu’une simple conservation du pouvoir d’achat. Ou encore que, au terme des 20 ans, vous pourrez obtenir de votre capital une rentabilité supérieure a 3%.

Je vous invite a refaire les calculs dans ce sens. Peut être que vous parviendrez a faire diminuer la mensualité nécessaire de 2 500 euros a 2 000 euros….ou même a 1 500 euros.

Mais, quoiqu’il en soit, il reste des efforts conséquents a faire pour atteindre votre objectif. En fait, vous avez un fossé à combler pour atteindre un objectif retraite de 1 500 euros par mois en francs constants. Remarquons au passage, que cet objectif est raisonnable. et que 1 500 euros par mois ne vous transformeront pas en Rockefeller !

Dans ce fossé, vous avez déjà mis une belle pierre avec le système que vous avez déjà. Aujourd’hui, je vous propose simplement de rajouter une nouvelle pierre efficace dans le fossé. Cette pierre n’a pas la prétention de finir de le combler, mais elle participe efficacement à son comblement en musclant et en diversifiant ce que vous aviez déjà. Le complément dynamique que je vous propose aujourd’hui ne représente qu’un effort d’épargne de X francs par mois…

7 °)  Moi, je préfère gérer moi même mon portefeuille.

Bravo Monsieur ! Je vous félicite de vous intéresser aux placements boursiers et je comprends parfaitement le plaisir que vous pouvez tirer de cette gestion.

Loin de moi l’idée d’ailleurs de penser un seul instant à remplacer votre gestion de por­tefeuille par notre formule. Les deux étant parfaitement compatibles  !

Avec votre gestion de portefeuilles, vous apprenez à connaître les actions (souvent par le biais d’un “ club d’investissement ” mis au point par les banques pour drainer la clientèle ou fidéliser leurs clients) et vous vous procurez des frissons irremplaçables.

Mais, au-delà d’un certain seuil de votre patrimoine, il faut penser à des choses moins vi­brantes, certes,  mais plus sages. Il existe des professionnels de la gestion. À chacun son métier ! Il existe par ailleurs des placements à gestion collective boursiers comme les SI­CAV ou les FCP, qui permettent d’effectuer des placements dans des conditions de di­versification (donc,  de renforcement de la sécurité) et de qualité de gestion exceptionnelles.

Avec les Placements a Gestion Collective (SICAV et FCP) vous bénéficierez d’une épargne indexée sur des supports aux actifs importants et particulièrement bien diversifiés ainsi que d’une gestion professionnelle active permanente permettant au gérant de l’OPCVM d’acheter et de vendre en fonction de la conjoncture.

Avec la Fiscalité de l’Assurance que nous vous apportons dans le cadre de ce Plan Retraite, véritable Mariage heureux entre les avantages de la Banque et ceux de l’Assurance, vous bénéficierez d’un outil solide, géré par de grands professionnels dans une perspective long terme, tout en bénéficiant d’une fiscalité très favorable (au niveau successoral….mais pas seulement).

8)  Moi, je préfère investir directement dans des SICAV Bancaires

Reprendre les arguments de la fiscalité et du “ Mariage ” sans oublier d’indiquer que “ SICAV pure ” et “ SICAV Assurances ” obéissant à des fiscalités différentes sont parfaitement complémentaires.

N’oublions pas non plus que les “ SICAV Assurances ” sont souvent plus perfor­mantes que les SICAV Bancaires ”.

 Autre réponse : Oui Monsieur, c’est très bien d’investir dans des SICAV en banque, et qu’est-ce qui vous arrêterait d’investir dans une SICAV d’assurances si elle était très performante et si elle venait bien compléter ou diversifier ce que vous avez déjà ? Qu’est-ce qui vous bloquerait ?

Faire parler le client pour finalement lui démontrer que notre système correspond tout à fait à ce qu’il demande et qu’il a eu, en première analyse, une compréhension partielle des possibilités qui sont les nôtres.

9°)  Actuellement, je ne peux pas a cause de mes engagements en cours. Mais ça m’intéresse, revenez me voir dans 3 mois

Donc, actuellement, même 100 euros par mois serait une somme trop impor­tante ? Oui, j’ai un remboursement en cours assez important, il y en a encore pour 3 mois.

– Donc, dans 3 mois, 100 euros ne poseront aucun problème. Absolument aucun.

– Vous pourrez peut-être même épargner d’avantage ? C’est probable.

– En conséquence, 100 euros par mois ne poseront avec certitude aucun problème à ce moment-là ? Vraiment aucun.

Eh bien, Monsieur, j’ai le plaisir de vous annoncer qu’il existe une solution parfaitement adaptée à votre problème : c’est tout simplement “ l’effet différé ”. Nous allons mettre en place la formule aujourd’hui avec une prise d’effet décalée de 3 mois. OK, on fait comme ça ? Si vous voulez.

( Attention !  Surtout, ne tenez pas le raisonnement du jeune profes­sionnel candide qui préfère revenir voir tranquillement son client dans 3 mois plutôt que de le “ brusquer ”. Il faut que vous sachiez qu’entre-temps, mille choses pourront s’être passées qui auront pu faire changer d’avis votre client quand vous reviendrez. Trois mois, c’est plus long qu’il n’y paraît, il peut avoir oublié ses belles promesses ou avoir été dissuadé de signer par “ un ami qui s’y connaît ” ou encore avoir signé avec un concurrent plus persuasif que vous).

Sachez également que vous pouvez aller encore plus loin. Il vous suffit d’oser un peu. En effet, le client qui finalement se décide à signer à la suite de votre réponse à son objection est souvent prêt à aller beaucoup plus loin. Voilà ce que je vous suggère de dire :

Bien Monsieur, OK, on va faire comme ça – Mais j’y pense, n’auriez-vous pas à la banque ou sur un livret de caisse d’épargne une somme de 100 ou 200 euros dont vous pourriez disposer dans l’immédiat ? Oui, sans problème – Alors c’est très simple, on va pouvoir les investir dans ce plan afin qu’il puisse commencer à travailler immédiatement et, par contre, vos prélèvements bancaires automatiques partiront bien dans 3 mois.

Et vous constaterez que souvent le client vous répond que, finalement,  cela ne le gêne pas de verser les premiers  100 ou 200 euros tout de suite. Illogique me direz-vous ! C’est vrai, mais c’est ça la vente… ( Relisez les extraits du livre de CIALDINI publiés dans le précédent article).

10°) Avant de signer quoi que ce soit, je veux demander son avis a mon Comptable

Je conçois parfaitement, Monsieur, que vous souhaitiez vous entourer des avis d’un spécialiste avant de prendre une décision. Cela me paraît parfaitement sage. (Notez au passage, le retournement : le comptable est devenu spécialiste)

Toutefois, il faut savoir qu’en matière de chiffres, les compétences sont très compartimen­tées. Le notaire, le banquier, le comptable et le conseiller financiers opèrent dans des domaines bien différenciés. Ainsi, quand j’ai besoin d’un bilan, je vais voir mon comptable et, inversement quand mon comptable a besoin de conseils concernant un place­ment, il vient me voir.

D’ailleurs, quelle serait à vos yeux la responsabilité de votre comptable si un événement grave vous privait, vous ou votre famille, de ressources ?

Souvent, les comptables sont d’ailleurs embarrassés par les questions concernant les placements que leur posent leurs clients. Ils sont alors contraints de se cantonner dans des réponses vagues du genre  : “ ça a l’air pas mal ” ou, inversement “ tous ces trucs-là sont à éviter ”.

On s’aperçoit facilement de leur embarras quand on leur demande de circonstancier leur réponse.

En fait, les choses sont simples : à chacun son métier. Je récuse donc avec force l’avis positif ou négatif que pourrait donner toute personne qui ne serait pas conseiller financier indépendant. Donc, inféodé à aucun organisme financier en particulier (sinon, il est as­treint à vendre les “ produits maison ” et à dénigrer les autres).

Autre type de réponse : OK ! Monsieur, pas de problème, cela montre d’ailleurs, et ça me fait très plaisir, que la formule vous intéresse, puisque vous voulez avoir d’autres informa­tions sur le sujet. Je vous félicite car, effectivement, c’est très intéressant, vous l’avez constaté vous-même, n’est-ce-pas ? “ Oui ! ”

Nous avons vu en détail la diversification équilibrée, la qualité de la gestion, la rentabi­lité, la souplesse, la faiblesse des frais; sur lequel de ces points ou sur quels autres voulez-vous avoir des informations complémentaires?

a) “ Sur tels et tels points ” : développé et closer.

b) “ Sur aucun point. ” Alors Monsieur, OK, pas de problème, on fait comme ça, pou­vez-vous me rappeler l’orthographe exacte de votre nom ?…

11°) Mais les 150 000 euros au terme, cela ne représente pas 150 000  euros d’aujourd’hui en Pouvoir d’Achat…

Je trouve votre question très pertinente, d’autant plus que rares sont nos clients qui font ressortir la différence entre les euros courants et les euros constants…..

Bien entendu Monsieur, votre remarque est fondée….mais,  d’un autre côté, votre engagement d’épargne de 50.000 euros, sur 20 ans,  ne représente pas non plus 50.000 euros d’aujourd’hui !

Nous avons choisi le principe des versements fixes (non indexés) pour vous permettre une parfaite maitrise de votre engagement. Toutefois, j’aurais plaisir a vous revoir régulièrement, si vous en êtes d’accord. Ce sera l’occasion de réajuster votre effort d’épargne tout en le diversifiant.

12°)  Je pars a l’étranger dans quelques mois.

Cette Objection et sa Réponse nous sont proposées par Jean SALIBA et son Équipe

Formidable Monsieur, je suis heureux pour vous. Vous partez où? Bien..

– Si c’est une expatriation:

Je suppose , Monsieur, que vos revenus vont augmenter lors de votre séjour à l’étranger. Bravo, bien négocié..
Vous n’êtes pas sans savoir, Monsieur, que la plupart des expatriés se retrouvent avec un surplus de capacité d’épargne, qu’il n’arrivent pas à placer dans le pays d’accueil, par méconnaissance des réglementations locales, ou par méfiance du manque de stabilité quelquefois. Plus généralement, on aime connaître le devenir de son argent, son évolution, la fiscalité appliquée, et ne pas avoir de mauvaises surprises à la sortie. C’est donc tout indiqué pour vous d’ouvrir ce compte avec nous aujourd’hui avec le montant indolore convenu il y a quelques minutes, charge à vous de me contacter, par mail ou par téléphone, de là où vous serez à l’étranger pour l’augmenter en fonction de vos nouvelles disponibilités. Ainsi, à votre retour en France, dans quelques années, vous serez content de posséder un beau capital, généré dans des conditions fiscales exceptionnelles, et disponible pour toute sorte de projet personnel ou professionnel.

– Si c’est un départ plus libre:

Vous savez  Monsieur, même si vous voulez quitter la France sans volonté immédiate d’y revenir, je vous conseille avec beaucoup d’insistance de mettre en place ce contrat sur cette base modeste, dans les conditions encore protégées de fiscalité très avantageuse. Si vous revenez dans quelques années, vous disposerez d’un capital de base qui vous permettra de repartir avec plus d’atouts. Si vous restez définitivement à l’étranger, vous pourrez retirer votre argent et le faire reverser sur vos comptes, ce qui ne peut être qu’un plus dans votre nouvelle organisation.

13°)  Moi, la Retraite, c’est le dernier de mes soucis….de toutes façons, je suis persuadé de mourir avant !

Monsieur, je comprends très bien votre position et, on remarque effectivement que les gens qui sont persuadés de mourir avant la retraite y réussissent généralement très bien.

C’est comme si ils se programmaient pour cet objectif parfaitement louable.

Mais supposons que, par un mauvais coup du sort, ça rate ! !

C’est une hypothèse qu’il ne faut pas négliger et, rien que pour cela, il est judicieux d’in­vestir effectivement une toute petite partie de son épargne dans des formules à haut rendement.

Car, sur la durée qui est la vôtre, cela donnerait un capital très important sans gêner en rien votre qualité de vie.

Si d’ailleurs votre option est de profiter au maximum de la vie, eh bien, il vous faut de l’argent bien sûr, et le meilleur système que l’on ait jamais trouvé pour cela est d’en pla­cer régulièrement une petite somme à haut rendement afin d’en récupérer un gros capi­tal.

C’est la raison pour laquelle les formules financières à haut rendements que nous conseillons sont parfaitement adaptés à votre philosophie de l’existence…

Autre style de réponse :

Ni vous ni moi ne savons si nous arriverons à l’âge de la retraite. Toutefois, nous pou­vons raisonnablement l’espérer et si nous nous servions de ce genre d’incertitude pour justifier un immobilisme, nous ne ferions plus rien  ! Il est préférable de considérer que nous serons parfaitement en vie à l’âge de la retraite et de prendre donc le plus tôt pos­sible toute disposition utile pour anticiper ce moment.

C’est en nous y prenant dès maintenant que l’on pourra se constituer un capital retraite valable avec un effort relativement “ homéopathique ”. Il faut en effet savoir que le nombre d’années fait varier le capital au terme exponentiellement (c’est-à-dire plus que proportionnellement). Ainsi, quelqu’un qui s’y prendrait 25 ans avant son objectif retraite pourrait, avec un versement “ indolore ” de 100 euros par mois, se constituer un capital retraite supérieur à celui qui s’y prenant 10 ans avant son échéance retraite, investirait  300 euros par mois  !

Par ailleurs, même si l’Objectif Retraite ne vous motive que modestement, je suis persuadé que la constitution d’un Capital d’insertion dans la vie active pour vos enfants ne pourra vus laisser indifférent…surtout si vous craignez de disparaitre prématurément !

14°)  Moi, je m’occupe de mon argent moi même – Je n’ai pas besoin d’intermédiaire .

Je vous comprends parfaitement Monsieur, c’est en surveillant de près ses affaires qu’on a les meilleurs résultats et je me permets de vous en féliciter. (Vous venez d’assis­ter à un Dégonflement + un Retournement ! )

Toutefois, ce n’est pas à vous que j’apprendrai que la quasi-totalité des transactions en vue d’effectuer des placements doit passer par des professionnels. Comment éviter le banquier, l’agent de change, le promoteur immobilier, la compagnie d’assurance etc…Ce qui est important, c’est que vous puissiez bénéficier de la compétence d’un spécialiste reconnu sans que le coût de ce service vienne peser sur votre investissement.

Eh bien, Monsieur, en ce qui nous concerne, j’ai le plaisir de vous informer du fait que la totalité des placements que vous pourriez acquérir par notre intermédiaire ne vous coûteront pas un centime de plus que si vous vous adressiez directement à l’organisme financier concerné.

15°)  O.K. ça a l’air intéressant. Je vais devoir en parler a ma femme….

•      Dois-je comprendre Monsieur que, en ce qui vous concerne vous êtes d’accord et que donc si votre femme dit oui nous pourrons mettre en place ce plan ?

•      Par ailleurs, que pourrait-vous reprocher votre épouse ? Au contraire, dans la me­sure où elle est bénéficiaire en cas de décès, c’est un cadeau que vous lui faites. Pour­quoi ne pas dans ces conditions lui faire une bonne surprise ?

•      Deux choix s’offrent donc à vous : soit vous signez tout de suite et vous arrivez ce soir avec un beau cadeau sous le bras pour votre épouse. Soit vous préférez que je la rencontre en votre présence et nous convenons dès à présent d’un rendez-vous…

Et puis, n’est-il pas nécessaire quelquefois de relativiser les choses ! On parle de cent cinquante euros par mois. C’est le prix d’un bon restaurant ,  et encore pas trop arrosée ! Ou encore de 2 pleins d’essence. Un homme responsable tel que vous prend plusieurs fois par jour des décisions plus importantes que cela ! Consultez-vous votre épouse chaque fois que vous faites le plein d’essence ?

Si aucun argument n’est opérant alors, et seulement alors, prenez un deuxième rendez-vous en vous assurant que la femme y assistera. Et ne vous laissez pas enfermer dans des beaux discours du genre, “ je lui expliquerai moi-même car j’ai très bien compris etc… ”.

Autre type de Réponse proposée par Jean SALIBA et son Équipe :

Bien entendu, Monsieur, c’est tout à fait normal dans un couple. Et je suppose que vous partagez à deux beaucoup des décisions que vous êtes à même de prendre. Cependant, dans le cadre de l’épargne que je vous propose, l’adhésion est nominative, et vous avez remarqué que dans ma découverte patrimoniale, l’essentiel de mes informations sont concentrées sur vous. Vous avez vos revenus propres, et vos charges personnelles, il est donc naturel que votre épargne soit aussi personnelle. Vous m’avez bien affirmé qu’elle vous convient en tout point, n’est-ce pas?

Avez-vous un doute sur un point en particulier que pourrait rejeter votre dame, non? Parfait, alors voilà comment nous allons procéder: Nous allons établir le Bon de souscription complet, je vais ainsi voir de mon côté si le Back-office et la compagnie d’assurance donnent leur accord, et vous, vous disposerez des documents explicites pour bien en parler à votre épouse. Si tout le monde est partant, ce qui est vraisemblable, la compagnie éditera alors les conditions particulières que je vous déposerai dans quelques jours. Cela vous ouvrira un délai légal de réflexion de 30 jours. Mais comme je serai présent, ainsi que votre femme j’espère, vous pourrez alors me poser les éventuelles questions venues suite à cette réflexion.
Ok, on y va?

15 Bis) Plus généralement : « Je veux en parler à ….. »

Cette Objection ainsi que son traitement nous sont proposés par Monsieur Dominique DUTILLEUL et son Équipe :

Dans ce domaine, c’est vous qui décidez, c’est bien ce que vous m’aviez dit ?

Oui Mais…..

Quel point particulier souhaitez vous évoquer a votre…….?

Un peu tout

Comment allez vous lui présenter cette solution ?

…………../…………….

« Je vous propose qu’ensemble, rapidement, nous tassions le bilan des caractéristiques et avantages

de cette formule…»

tel point, est-ce bien…..

tel point…./…. »

Si aucune objection n’est apparue après votre « balayage » concluez :

« Comme je vous l’ai dit tout a l’heure, préférez-vous en bénéficier en réalisant un investissement

de tant ou de tant ?

Si le prospect persiste dans sa volonté, proposez-lui un entretien avec cette personne « Si je devais expliquer à une personne votre métier et vos produits… je ne suis pas sûr de pouvoir le faire dans les meilleures conditions ! Je vous propose que nous prenions rendez-vous avec…, Préférez-vous tel jour telle heure ou tel jour telle heure ? »

16°)  Tout ça c’est bien beau mais je n’ai même pas 100 euros a placer

Est-ce que, habituellement, quand vous dites cela, on vous croit ?

Oui, puisque c’est la vérité …

Et bien, moi aussi, je vous aurais cru si je n’avais pas quelques années de métier !

Mais aujourd’hui, c’est différent, j’ai acquis un peu de “ bouteille ” comme on dit !

Je sais très bien que le vrai problème n’est pas de savoir si vous avez 100 euros.

Bien sûr, vous les avez ! On ne va pas jouer à cache cache !

Non, le vrai problème c’est, évidemment, que vous soyez totalement convaincu de la très grande gravité de votre problème de retraite et de l’urgence impérative d’agir sans perdre un seul instant.

D’autant plus que la solution que je suis en mesure de vous offrir présente toutes les garanties d’une sécurité totale et d’une efficacité exceptionnelle. Ajoutons qu’elle est très facilement accessible, quasiment homéopathique….

Et ensuite, comme vous n’êtes pas homme, je présume, à être ennemi de vos intérêts, vous ne pourrez qu’adhérer, à l’immédiat, à ma proposition.

Alors maintenant, écoutez-moi bien, ce qui va suivre est très important. C’est déterminant pour la sécurité financière de vous et de votre famille…….

17°)  Pourquoi signerais-je avec vous ?

Cette Objection et sa Réponse nous sont proposées par Jean SALIBA et son Équipe

Vous avez raison , Monsieur, de rester prudent en matière de préparation de retraite, et de confier votre argent à la meilleure société possible. Je suppose que dans bien d’autres domaines, nous sommes tous à la recherche de ce qui se fait de mieux.
En matière d’épargne et de placement, il vaut mieux cependant se fier aux spécialistes reconnus et ayant fait durablement leurs preuves.
Contrairement aux employés des compagnies d’assurance ou de banques, lesquels se doivent de promouvoir leurs produits internes, la force d’un courtier, et plus encore lorsqu’il s’agit des premiers au classement, est de pouvoir passer au banc d’essai l’ensemble des formules disponibles, démarche qui vous est pratiquement impossible à réaliser. A moins d’y consacrer un temps et une énergie infinis.
le choix que je vous propose aujourd’hui est le fruit d’une étude comparative exhaustive, longue et experte.

En choisissant d’épargner avec nous, vous aurez en plus l’engagement qualité dont je vous ai parlé en début d’entretien, notamment en matière de suivi personnalisé. En outre, notre position de courtier reconnu nous vaut un encadrement strict de la part des autorités de contrôle prudentiel, et nous pousse encore davantage à rechercher la protection de nos clients par la pertinence des conseils prodigués.

18°)  Ça a l’air intéressant, laissez moi une documentation et je vous rappellerai….

Non Monsieur, en ce qui nous concerne,  ce n’est pas comme cela que nous procédons.

Aujourd’hui, nous avons ouvert ensemble un important dossier puisqu’il concerne votre Retraite. Au cours de notre entretien, j’ai pu juger du réel intérêt que vous aviez manifesté et que j’ai apprécié.

Ce Dossier que nous avons ouvert, nous allons devoir, tout a fait logiquement,  le refermer ensemble en concluant Positivement ou Négativement.

Dans cette perspective, je vous propose de nous revoir le…….

Entre temps, vous aurez sans doute de nouvelles questions auxquelles je me ferai un plaisir d’y répondre.

19°) Je n’ai pas de Projet…

Cette Objection ainsi que son traitement nous sont proposés par Monsieur Dominique DUTILLEUL et son Équipe :

Aujourd’hui si vous mettiez de l’argent de côté régulièrement, vous le feriez dans quel objectif ? »

« Je ne sais pas »

« Voilà les principaux projets qui mobilisent les Français, ils mettent en œuvre une épargne régulière pour :

– L’achat de leur résidence principale ou secondaire (apport personnel)

– Compléter leurs revenus à la retraite et ceux de ta pension de réversion en cas de décès prématuré.

– Aider leurs enfants : financement de leurs études supérieures, donation.

– Pouvoir faire face à des imprévus : baisse de revenus par exemple.

– Valoriser ses loisirs grâce à la constitution d’un capital.

Pour vous, quels sont ceux qui arrivent en tête ?  » (ou le plus important et le moins important…)

« Je comprends… :je vous rappelle mon rôle :  créer et développer les richesses de mes

clients, vous n’êtes pas contre ? »

« Vous êtes plutôt dans la situation de créer ou d’augmenter vos richesses financières ? »

 20°) Je dois me renseigner auprès des différentes caisses de retraite où j’ai cotisé.

Cette Objection et sa Réponse nous sont proposées par Jean SALIBA et son Équipe

Je comprends parfaitement, Monsieur, votre incertitude, et l’angoisse généré par un système non seulement déficitaire, mais légèrement opaque. Savoir ce à quoi on a droit, c’est essentiel.
Malgré tout, permettez-moi de vous dire que cette démarche indispensable ne vous dispense en rien de mettre en place aujourd’hui même votre épargne retraite. En effet, et sans parler de l’urgence de figer les avantages fiscaux remarquables, mais menacés par les réformes fiscales, il ne vous faut pas perdre de vue que les études de l’insee notamment insistent sur la conclusion que pour les cotisants de votre âge et de votre catégorie socio-professionnelle, le revenu à la retraite n’excèdera pas 50% de vos revenus actuels. Pouvez-vous imaginer vivre avec la moitié de vos gains de ce jour? difficilement non?
Le temps qu’il nous reste pour préparer le complément est déjà très court, et la capitalisation par intérêts composés réclame de longues années pour être efficace. Chaque jour qui passe comptera 10 dans le calcul de votre capital final, et c’est pour cela que je n’ai pas le droit de vous faire perdre de votre rente, en acceptant de différer la mise en place de votre épargne. De toutes façons, je sais que votre décision était prise, vous me l’avez affirmé, il ne sert donc à rien de reculer son application, à part vous léser.

21°) Spécial VL. – C’est toujours pareil, vous me montrez toujours les performances passées, mais ensuite en cas de baisse, personne ne me remboursera.

Vous avez raison, Monsieur, j’avoue que j’en fais peut-être un peu trop avec mon placement et ses résultats. Mais battre l’indice de référence de 50% en deux ans, je n’arrive pas à le banaliser.
Pour autant, posez-vous la question: ai-je intérêt à investir sur une machine de précision très efficace comme ce contrat qui a su dominer vents et marées, ou ne devrais-je pas plutôt me rabattre sur du gagne petit, mais moins risqué?
Si vous vous rappelez l’explication que je viens de vous en donner, cette performance élevée est tout sauf le fruit du hasard, c’est la structure même du produit, son exceptionnelle diversification sectorielle et géographique, et son arbitrage mensuel fait par une des plus fortes sociétés de gestion européennes, qui lui confère cet énorme potentiel, lequel est loin d’être épuisé.
Je vous conseille fortement , Monsieur, d’investir ce capital de suite sur ces fonds bien gérés, et je gage que vous ne tarderez pas à m’appeler dès les premiers relevés mensuels pour faire le versement complémentaire qu’on a évoqué plus tôt.

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AVEC CES 21 OBJECTIONS VOUS AVEZ  L’ESSENTIEL !

Vous pouvez, de votre coté,  contribuer a l’allongement de cette liste en nous proposant vos propres Objections et leurs Réponses.

BONNES  VENTES  !


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