LA FIDÉLISATION : 9 Idées pour Consolider votre Portefeuille


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Nous avons le plaisir d’accueillir sur notre Blog un nouveau  contributeur, en la personne de Monsieur Dominique DUTILLEUL,  Responsable du Département Courtage Assurance Vie aux MMA. Ce dernier  nous adresse un article sur la FIDÉLISATION. Conseils précieux s’il en  est car l’acquisition de nouveaux clients représente un effort  conséquent….alors, une fois le client acquis, autant faire tout pour  le conserver d’une part et, d’autre part, pour tenter de l’amener a  re-souscrire pour lui même ou l’inciter a vous recommander a ses proches.

Gagner des clients c’est bien, et même indispensable, mais ensuite les conserver, c’est mieux, et pour cela il faut tout faire pour les fidéliser.

On sait que trouver de nouveaux clients  coûte cher en temps et financièrement , alors commençons par donner plus de valeur à ceux que nous avons déjà en portefeuille. Il est plus simple de faire de nouvelles propositions de solutions ou de services à des clients qui vous connaissent déjà, qui ont confiance, et qui vous feront gagner si vous vous occupez bien d’eux.

La fidélisation permet donc non seulement de défendre  votre portefeuille, mais favorise également son développement. En induisant une confiance accrue de vos clients, vous fermerez ainsi  la porte à vos concurrents .

Alors,  voici 9 idées pour changer votre portefeuille en OR, en l’Organisant et en gagnant en Rentabilité !

A – Organiser

1-     La segmentation :

Non ce n’est pas un gros mot ! il s’agit en premier lieu de qualifier votre portefeuille afin de permettre des actions par critères définis .On pourra en effet par la suite construire ses communications et actions en fonction des âges, des situations familiales et patrimoniales, des enfants…Il faudra ensuite alimenter ce fichier de tous les renseignements et informations notés au fil de vos contacts ou rendez-vous. C’est la meilleure façon de parfaitement cibler ses propositions.

2-     La communication :

–        Les lettres de courtoisies ( anniversaires…) sont autant d’intentions qui montreront à vos clients que vous êtes proches d’eux et que ce ne sont pas que de simples clients.

–        La lettre du cabinet :,informations juridiques, fiscales, financières… .Proposez à vos clients de les abonner et mieux gratuitement  , vous recevrez en retour un premier signe d’adhésion au lien créé ainsi avec eux. Votre lettre sera  la bonne occasion de mettre en avant votre savoir-faire et les solutions et services que vous pouvez leur apporter.

3-     Les réunions clients :

–        Invitez-les à des réunions d’informations , sur un sujet particulier, votre segmentation vous permettra de cibler les sujets qui peuvent les intéresser, et vous pourrez même  leur demander de venir avec des amis, parents qui peuvent également  être intéressés par le sujet présenté. C’est aussi une occasion de gagner quelques nouveaux clients.

4-     Mesurer la satisfaction :

–        N’hésitez pas à leur demander ce qu’ils pensent de votre service, par un petit questionnaire adapté. Ils seront probablement sensibles au fait que vous les interrogiez, ceux qui ne répondent pas pourront être contactés par téléphone afin qu’ils mesurent bien l’importance qu’à pour vous la qualité du service que vous souhaitez leur apporter, et cela vous permettra surtout de corriger les points faibles et renforcer vos points forts ainsi identifiés .

B – Rentabiliser

1-     La charte services :

–        Rédigez et proposez une  charte services pour vos meilleurs clients : un nombre de rendez-vous annuels, délais de réponses…les engagements qui mettront en avant votre cabinet. Vos clients se sentiront ainsi traités de façon spécifique. Ce sera peut-être aussi l’occasion d’expliquer des honoraires.

2-     Multi-équiper :

–        Grâce à votre segmentation, vous allez pouvoir faire des propositions ciblées , création , valorisation, transmission du patrimoine, protection, retraite. Vous pourrez toucher toute la cellule familiale et les enfants pourront ainsi  probablement incités à continuer avec vous pour leurs propres besoins. Un client multi-équipé est plus solide et plus fidèle.

3-     L’interprofessionnalité :

–        Afin d’offrir un service complet, cherchez à créer un lien avec un expert-comptable, un notaire, un avocat, ce qui permettra d’apporter un service complet et de répondre à toutes les demandes et questions de vos clients. C’est très probablement  également une source de nouveaux clients par le biais des autres professionnels du conseil qui orienteront leurs propres clients vers vous pour les solutions que vous pouvez apporter.

4-     Les offres et services dédiés :

–        Rien n’est plus valorisant que de se voir proposer un service ou une solution réservés à ses meilleurs clients, à condition bien sûr de pouvoir faire bénéficier  de quelque-chose rare et de qualité ( immobilier, souscriptions limitées..).

5-     Les honoraires :

–        Les services ainsi proposés ( charte d’engagement, rendez-vous réguliers, lettre d’information…) sont autant de possibilités de pouvoir facturer des honoraires qui viendront récompenser également  financièrement tout le travail de fidélisation réalisé.

 

Et maintenant  c’est à vous   ! Posez vos idées, vos actions, planifiez les  et fixez-vous des dates de mise en œuvre !